強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手共拓市場(chǎng)，多家分銷商談戰(zhàn)略合作伙伴

分銷商已經(jīng)成為電子產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈中不可或缺的一環(huán)，基于穩(wěn)定供應(yīng)鏈和創(chuàng)造價(jià)值考慮的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系便成為水到渠成的事情。一般都認(rèn)為分銷商將制造商作為戰(zhàn)略合作伙伴來對(duì)待，殊不知，上游原廠供應(yīng)商也是分銷商戰(zhàn)略合作伙伴。多家分銷商高管表示，與原廠締結(jié)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈而言有著十分積極的作用和影響。

締結(jié)戰(zhàn)略伙伴的四大積極作用

幾乎所有的分銷商都眾口一詞，肯定與供應(yīng)商結(jié)盟戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的正面意義。綜合眾家之言，可以歸結(jié)于四大積極作用，一是有助于細(xì)分市場(chǎng)客戶，二是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手鞏固競(jìng)爭(zhēng)力，三是更好的延伸增值服務(wù)，四是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)發(fā)揮各自強(qiáng)項(xiàng)。

安富利今年上半年新任的楊氏及安富利科匯中國(guó)區(qū)總裁徐嘉釀如是說：“分銷商與原廠之間締結(jié)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系有助于為不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶搭建更完整、良性的生態(tài)環(huán)境，同時(shí)與原廠之間也能更緊密合作、互相促進(jìn)、共同發(fā)展?！彼J(rèn)為，作為一家全球性上市公司，安富利在資金以及市場(chǎng)拓展能力方面的資源都比較豐富，同時(shí)亦有出色的技術(shù)力量如設(shè)計(jì)服務(wù)(Avnet Design Services)和富經(jīng)驗(yàn)的FAE團(tuán)隊(duì)，這些都是構(gòu)成與戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系開展合作的重要基石。

安富利楊氏及安富利科匯中國(guó)區(qū)總裁徐嘉釀

“是否與安富利的市場(chǎng)策略配合，能否為目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的客戶提供更出色的產(chǎn)品和更便捷的服務(wù)是我們選擇戰(zhàn)略合作伙伴的主要考慮因素。”徐嘉釀還表示，“安富利希望針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，選擇性能先進(jìn)且互為補(bǔ)充、配合良好的產(chǎn)品線，為加速客戶產(chǎn)品成功出力?！?

另一家國(guó)際分銷巨頭富昌電子也相當(dāng)認(rèn)同“戰(zhàn)略伙伴”這種合作方式，該公司亞太區(qū)業(yè)務(wù)拓展副總裁談榮錫認(rèn)為：“合縱連橫，古已有之。通過結(jié)成緊密的合作伙伴關(guān)系，進(jìn)而在錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中借助彼此的實(shí)力來鞏固并壯大自身的競(jìng)爭(zhēng)力。合作雙方基于共同的目標(biāo)共同擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提供更優(yōu)秀的產(chǎn)品和 服務(wù)，這是快速拓展市場(chǎng)和提高市占率的有效戰(zhàn)略。”

他進(jìn)一步指出，現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，不再是簡(jiǎn)單比拼產(chǎn)品的性能，相配套的參考設(shè)計(jì)、技術(shù)支持、供貨能力以及賬期均為終端制造商選擇供應(yīng)商時(shí)考慮的因素。供應(yīng)商和分銷商的攜手合作，有效縮短了供應(yīng)鏈，提高行業(yè)集成度，優(yōu)化設(shè)計(jì)生產(chǎn)流程，讓供應(yīng)商、分銷商和下游制造商達(dá)成三贏。

談榮錫以富昌電子LED照明事業(yè)部舉例說，早在十多年前富昌就投身LED照明領(lǐng)域，與Philips Lumileds攜手在全球?qū)嵭袘?zhàn)略合作的策略，通過富昌龐大的客戶資源以及專門為L(zhǎng)ED客戶服務(wù)的研發(fā)工程師、技術(shù)支持以及銷售團(tuán)隊(duì)，整合雙方的強(qiáng)勢(shì)資源及專業(yè)經(jīng)驗(yàn)來幫助LED客戶把握各種發(fā)展機(jī)會(huì)，短時(shí)間在LED領(lǐng)域取得突破性的進(jìn)展，并樹立了良好的口碑。

本土分銷商也十分重視戰(zhàn)略合作，中國(guó)本土最大的授權(quán)分銷商科通集團(tuán)總裁袁怡介紹說，科通從早年與松下、SanDisk合作，慢慢擴(kuò)展到與博通、英特爾、微軟、飛思卡爾、Atmel合作，到2010年與賽靈思、凌力爾特、Cadence合作，科通在選擇供應(yīng)商之初就是本著與供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙為目的進(jìn)行多方面多層次的合作。

科通集團(tuán)總裁袁怡

正是有了與巨頭供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作，科通近幾年發(fā)展十分迅猛，國(guó)內(nèi)客戶已超過3000家。袁怡表示：“科通強(qiáng)調(diào)分銷商的增值服務(wù)價(jià)值，所以在選擇戰(zhàn)略合作伙伴時(shí)，我們是從如何更好延伸增值服務(wù)角度來選擇戰(zhàn)略合作伙伴的，而不是僅從產(chǎn)品的熱銷程度，應(yīng)用領(lǐng)域來選擇合作伙伴。戰(zhàn)略合作就是考慮到設(shè)計(jì)工程師在設(shè)計(jì)過程中對(duì)軟件和工具的需求。我們不斷圍繞應(yīng)用完善產(chǎn)品線的組合，以幫助客戶得到完整的產(chǎn)品解決方案。”

對(duì)于供應(yīng)商數(shù)量繁多的目錄型分銷商來說，與原廠締結(jié)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系亦同樣十分重要。對(duì)于分銷2,500家領(lǐng)先供應(yīng)商的550,000多種產(chǎn)品的RS Components而言，戰(zhàn)略合作意味著雙贏模式。中國(guó)區(qū)經(jīng)理鄭梁認(rèn)為：“對(duì)于原廠來講，與我們合作能幫助他們的產(chǎn)品在現(xiàn)有的渠道之外大量接觸到小批量用戶的需求，同時(shí)也能幫助他們充分利用RS豐富的客戶資源。此外，原廠的產(chǎn)品可以通過我們強(qiáng)大的電子商務(wù)平臺(tái)更有效、快速地接觸到潛在客戶群。對(duì)于RS來講，可以得到原廠更好的在產(chǎn)品及技術(shù)方面的支持，原廠給予銷售方向和策略方面的指導(dǎo)，以便我們能向特定的客戶群更好地推廣產(chǎn)品?！睂?duì)于目錄分銷商來說，戰(zhàn)略合作的特定意義在于滿足諸如多品種設(shè)計(jì)研發(fā)、原型制造、小批量生產(chǎn)和維護(hù)維修等各種細(xì)分市場(chǎng)的需求。

鄭梁坦言，RS Components目前在全球有很多的戰(zhàn)略合作伙伴，包括電子、自動(dòng)化和控制、維修維護(hù)等各種領(lǐng)域，比如TE Connectivity、安森美半導(dǎo)體、FCI、施耐德、菲尼克斯電氣、SMC氣動(dòng)元器件等。

另一家目錄分銷商Mouser亞太區(qū)市場(chǎng)及商務(wù)拓展總監(jiān)田吉平也指出：“術(shù)業(yè)有專攻。原廠和分銷商一個(gè)長(zhǎng)于技術(shù)開發(fā)與品牌建立，一個(gè)長(zhǎng)于擴(kuò)大與客戶的接觸面，兩者的合作就是魚幫水水幫魚，發(fā)揮各自的強(qiáng)項(xiàng)，在第一時(shí)間提供客戶需求的最新產(chǎn)品與服務(wù)，讓原廠、分銷商和客戶構(gòu)成一個(gè)完整平面，共創(chuàng)三贏的局面?！碧锛奖硎荆琈ouser獲得授權(quán)分銷超過450家以上半導(dǎo)體與電子元器件領(lǐng)導(dǎo)廠商的最新產(chǎn)品，包括德州儀器、飛思卡爾、美信、泰科等引領(lǐng)全球前沿技術(shù)發(fā)展的大廠，“這些原廠都是我們最堅(jiān)強(qiáng)的戰(zhàn)略合作伙伴”。“Mouser在締結(jié)合作關(guān)系時(shí)，特別看重原廠在研發(fā)部分的續(xù)航力，必須要能在技術(shù)與產(chǎn)品部分持續(xù)推陳出新，才能滿足設(shè)計(jì)工程師的需求。我們所代理的品牌與產(chǎn)品均經(jīng)過嚴(yán)格的篩選，以符合本地的要求來提供Mouser的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！彼f。

具體合作，各家側(cè)重點(diǎn)不同

在與戰(zhàn)略合作伙伴的實(shí)際工作中，往往從技術(shù)、資金以及市場(chǎng)拓展等多角度各自提供資源展開緊密合作，但不同的分銷商存在著合作目標(biāo)和側(cè)重點(diǎn)不同的現(xiàn)狀。舉例來說，富昌電子側(cè)重于開發(fā)新應(yīng)用，科通注重為客戶提供一站式技術(shù)增值服務(wù)，Mouser追求新產(chǎn)品的快速推廣，RS Components則重點(diǎn)開拓市場(chǎng)進(jìn)行項(xiàng)目合作。

富昌電子亞太區(qū)業(yè)務(wù)拓展副總裁談榮錫

富昌電子的談榮錫指出，戰(zhàn)略合作在實(shí)際配合中，原廠以提供技術(shù)為主，分銷側(cè)重于開發(fā)新應(yīng)用。富昌的獨(dú)特之處在于導(dǎo)入原廠產(chǎn)品之余，還能把新的客戶和市場(chǎng)機(jī)遇帶給原廠?！案徊娮釉敢庾咴谛袠I(yè)興起之前，在發(fā)展走勢(shì)尚不明朗的行業(yè)投資。因?yàn)槲覀兪且患宜饺斯荆瑳]有財(cái)報(bào)的壓力，在市場(chǎng)培育方面更有耐心，也更具前瞻性?！彼a(bǔ)充說，“仍舊以富昌電子LED照明事業(yè)部為例，在十幾年前LED產(chǎn)業(yè)尚未起步，應(yīng)用定位不清、前景不明的時(shí)候，富昌電子鎖定固態(tài)照明應(yīng)用大量投入人力，專門針對(duì)其應(yīng)用開發(fā)，并配備專業(yè)工程師服務(wù)相關(guān)的客戶?！?

據(jù)袁怡介紹，科通集團(tuán)通過劃分不同的事業(yè)部來專職服務(wù)不同的行業(yè)客戶，目前智能手機(jī)、工業(yè)市場(chǎng)和數(shù)字事業(yè)部都是科通集團(tuán)重要的事業(yè)部門?？仆ò凑帐袌?chǎng)需求不斷進(jìn)行調(diào)整，形成新的事業(yè)部，然后在人力和產(chǎn)品線方面精心配備。“為此提前布局和精心選擇產(chǎn)品線成為關(guān)鍵，因?yàn)榭仆ǚ浅Ｗ⒅貫榭蛻籼峁┮徽臼降募夹g(shù)增值服務(wù)?！痹f。

科通采取了用技術(shù)投入創(chuàng)造需求的市場(chǎng)拓展策略，目前科通集團(tuán)700名員工中，1/4都是技術(shù)服務(wù)工程師。袁怡強(qiáng)調(diào)說：“我們不斷增加FAE/AE的人數(shù)，同時(shí)投資建實(shí)驗(yàn)室，為客戶打造整體的技術(shù)解決方案。我們的技術(shù)投入使我們與原廠的關(guān)系更加緊密，幫助原廠拓展需求。比如我們基于博通平臺(tái)開發(fā)的‘我的e家’技術(shù)方案，獲得中國(guó)電信采納推廣，幫助原廠開拓了新的市場(chǎng)領(lǐng)域。”

Mouser在19個(gè)區(qū)域設(shè)立客服和技術(shù)支持中心，提供17種不同語(yǔ)言的網(wǎng)站，以本地語(yǔ)言、在相同時(shí)區(qū)，服務(wù)客戶。其客戶遍及全球170個(gè)國(guó)家，龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，是原廠新產(chǎn)品推廣時(shí)最堅(jiān)強(qiáng)的后盾。

Mouser的田吉平則表示：“Mouser的強(qiáng)項(xiàng)在于速度。我們了解設(shè)計(jì)工程師們?cè)诩涌飚a(chǎn)品上市速度的壓力，因此特別重視新產(chǎn)品技術(shù)的推介。當(dāng)大多數(shù)的分銷商選擇庫(kù)存已受到市場(chǎng)接受與認(rèn)可的產(chǎn)品和技術(shù)時(shí)，Mouser承諾提供設(shè)計(jì)工程師最新的產(chǎn)品，我們?cè)敢馔蹲⒔疱X、時(shí)間與心力在最短時(shí)間內(nèi)備貨最新的產(chǎn)品與技術(shù)，并在同時(shí)間通過Mouser電子通訊發(fā)布，設(shè)計(jì)工程師只要花不到五分鐘的時(shí)間到Mouser網(wǎng)站免費(fèi)訂閱，即可實(shí)時(shí)接收到最新的信息，讓我們的客戶能搶占先機(jī)將其運(yùn)用在新型的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力?！?

RS Components中國(guó)區(qū)經(jīng)理鄭梁

而RS Components與戰(zhàn)略合作伙伴主要是在市場(chǎng)拓展方面展開合作?！拔覀兊墓?yīng)商自身?yè)碛休^為完善的分銷商渠道，但同時(shí)他們對(duì)RS獨(dú)特的分銷模式也非常了解。我們會(huì)與戰(zhàn)略合作供應(yīng)商專門針對(duì)本地市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行項(xiàng)目合作，從而進(jìn)一步拓展市場(chǎng)?！编嵙赫f，“比如，針對(duì)一些供應(yīng)商的新產(chǎn)品，RS作為獨(dú)家代理商，能以更有效的方式，幫助客戶的新產(chǎn)品在最短的時(shí)間接觸到潛在客戶和市場(chǎng)。我們強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)可為全國(guó)200多個(gè)城市提供次日送達(dá)服務(wù)，這充分體現(xiàn)了我們?yōu)槲覀兊暮献鞴?yīng)商帶來的服務(wù)價(jià)值?！?

不僅如此，RS與供應(yīng)商也有客戶資源方面的合作。RS在中國(guó)擁有強(qiáng)大的電話銷售團(tuán)隊(duì)和完善的電子商務(wù)平臺(tái)，當(dāng)供應(yīng)商收到客戶關(guān)于小批量訂單的詢價(jià)或需求后，會(huì)立刻將這些需求轉(zhuǎn)給RS，由RS替他們跟蹤處理?！斑@樣他們就可以把精力放在大批量的機(jī)會(huì)上，從而形成了有效的分工合作機(jī)制，從實(shí)際操作來看，這樣做也確實(shí)取得了良好的效果?！编嵙赫f。

此外，RS與供應(yīng)商還有技術(shù)方面的合作。RS近期一直在推動(dòng)的DesignSpark社區(qū)，是一個(gè)在線的電子工程師設(shè)計(jì)論壇，在這上面也有很多原廠提供技術(shù)方面的支持。DesignSpark這個(gè)平臺(tái)的搭建既是增加了RS對(duì)客戶的服務(wù)附加值，也為工程師和原廠之間架起順暢溝通的橋梁。“我們會(huì)提供更準(zhǔn)確詳實(shí)的技術(shù)資料與產(chǎn)品信息，從而保證客戶在線搜索某款產(chǎn)品時(shí)能更加輕松。我們還提供最新的數(shù)據(jù)表、3D CAD模型等在線資源可供免費(fèi)無限次下載。”他說。

達(dá)到雙贏甚至多贏戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵因素

科通的袁怡認(rèn)為，戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是一種基于高度信任，伙伴成員間共享競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利益的長(zhǎng)期性、戰(zhàn)略性的協(xié)同發(fā)展關(guān)系?！八裕献骰锇榭紤]的是長(zhǎng)期共贏，科通認(rèn)為要達(dá)到長(zhǎng)期共贏的三個(gè)關(guān)鍵因素：一是彼此高度信任，二是企業(yè)價(jià)值觀的認(rèn)同，三是核心競(jìng)爭(zhēng)力互補(bǔ)形成合力?！彼麖?qiáng)調(diào)說。

安富利的徐嘉釀?wù)J為，要達(dá)到長(zhǎng)期的雙贏甚至多贏，安富利會(huì)考慮與供應(yīng)商伙伴合作的一些標(biāo)準(zhǔn)，“例如與我們是否有共同的市場(chǎng)目標(biāo)和理念、愿意互相信任、貢獻(xiàn)資源并互相配合，其產(chǎn)品在市場(chǎng)的接受程度等。在與客戶合作方面，重要的是我們是否能將彼此視為首選的合作伙伴?！迸c此同時(shí)，他認(rèn)為分銷商能充分整合多家公司的不同產(chǎn)品，提供完整的產(chǎn)品組合，來為這個(gè)領(lǐng)域服務(wù)，從而在這個(gè)領(lǐng)域取得成功，同時(shí)促進(jìn)這個(gè)領(lǐng)域的迅速發(fā)展，這也是分銷商與供應(yīng)商間戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系對(duì)分銷市場(chǎng)如此重要的原因。

徐嘉釀表示，安富利明白到這重要性，于是牽手戰(zhàn)略合作伙伴在全球以及亞洲推展一個(gè)技術(shù)活動(dòng)X-fest，這活動(dòng)就是一個(gè)極佳的例證。“我們通過X-fest向客戶推廣配合良好的整體系統(tǒng)解決方案，這需要與不同合作伙伴之間的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。通過X-fest我們圍繞Xilinx核心技術(shù)提供包括多家公司元件的解決方案，如Analog、MCU等，這也是我們?yōu)楣?yīng)商創(chuàng)造的獨(dú)特 價(jià)值和機(jī)會(huì)。有了這些戰(zhàn)略合作伙伴的支持，戰(zhàn)略供應(yīng)商伙伴、客戶、我們才能取得成功，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)技術(shù)發(fā)展。X-fest能數(shù)年來成功舉辦多屆，正因我們的合作伙伴也看到其中的價(jià)值。”他說。

“我認(rèn)為最關(guān)鍵的因素是對(duì)彼此深入的了解和認(rèn)識(shí)。我們?cè)谂c每家供應(yīng)商開始合作之前都有花大量的時(shí)間去了解對(duì)方的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、模式、組織架構(gòu)和產(chǎn)品情況。基于這種基礎(chǔ)之上的合作才能最大發(fā)揮并且利用彼此的優(yōu)勢(shì)資源，從而達(dá)到雙贏的目的?！盧S的鄭梁還指出，“同時(shí)，頻繁溝通和有效交流的機(jī)制也是戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵之一。我們與供應(yīng)商在市場(chǎng)拓展、技術(shù)以及銷售層面都有展開密切的合作與溝通。比如，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，我們會(huì)進(jìn)行廣泛的溝通和討論，確保定期觀察所取得的進(jìn)展，從而及時(shí)就市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)制定下一步計(jì)劃?！?

同樣的，談榮錫說：“這種戰(zhàn)略合作伙伴模式的基礎(chǔ)在于雙方有共同的目標(biāo)市場(chǎng)，相互可以取長(zhǎng)補(bǔ)短，并且明確分工協(xié)作，彼此信賴地分享人力資源、技術(shù)信息以及客戶需求，才能達(dá)到1+1>2的目的。”他提出，除了合作雙方相互帶來獨(dú)特的價(jià)值外，還應(yīng)該信守承諾，認(rèn)可對(duì)方努力所帶來的價(jià)值。他坦言，通常合作難以在短期內(nèi)彰顯成效，而原廠和分銷商都有多個(gè)渠道的誘惑，合作困境時(shí)有發(fā)生。“作為一個(gè)聯(lián)合體，戰(zhàn)略合作伙伴在面對(duì)市場(chǎng)疲軟等困局時(shí)相互信賴，沖破所面臨的合作困境，建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，才能走向長(zhǎng)期的合作雙贏之路?！彼f。

Mouser亞太區(qū)市場(chǎng)及商務(wù)拓展總監(jiān)田吉平

Mouser提出了新的觀點(diǎn)，田吉平認(rèn)為：“相信持續(xù)不斷的服務(wù)創(chuàng)新是我們和戰(zhàn)略伙伴合作成功的關(guān)鍵。”她說，Mouser一直在思考如何在提供服務(wù)創(chuàng)新，以替原廠及客戶提供附加價(jià)值。Mouser有65%的交易是通過互聯(lián)網(wǎng)完成的，其中75%是新客戶?！癕ouser的目標(biāo)是以最容易理解的方式，向客戶提供關(guān)于最新產(chǎn)品與技術(shù)的最有用信息。Mouser承諾提供設(shè)計(jì)工程師最新的產(chǎn)品，協(xié)助提升他們的產(chǎn)品創(chuàng)新能力。對(duì)于那些不建議在新型設(shè)計(jì)中采用的產(chǎn)品，我們也會(huì)特別標(biāo)示NRND(Not Recommended for New Design)，鼓勵(lì)設(shè)計(jì)工程師采用新的替代方案?！彼f。

上下游戰(zhàn)略合作同等重要

對(duì)比與客戶締結(jié)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，哪一個(gè)更重要？對(duì)于這個(gè)問題，幾乎所有分銷商都眾口一詞，強(qiáng)調(diào)兩者都同等重要。富昌電子的談榮錫強(qiáng)調(diào)說：“市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)力來自客戶需求，而市場(chǎng)的向前發(fā)展離不開原廠的技術(shù)革新。因此，我們重視和上下游的合作，把客戶的需求及時(shí)反饋給原廠，將原廠的創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品介紹給目標(biāo)客戶。供應(yīng)鏈中的每個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，相互依存，缺一不可?！?

安富利的徐嘉釀采用兩個(gè)例子來說明。其一，安富利會(huì)為客戶提供模塊級(jí)或板級(jí)解決方案，當(dāng)然安富利會(huì)選擇最適合的產(chǎn)品來構(gòu)建這些方案。如果客戶不接受這些方案，對(duì)安富利會(huì)產(chǎn)生影響，同時(shí)無疑會(huì)對(duì)供應(yīng)商也產(chǎn)生影響。如果客戶接受并采用這些方案，通過安富利購(gòu)買供應(yīng)商的產(chǎn)品，這當(dāng)然也促進(jìn)了供應(yīng)商產(chǎn)品的銷售和推廣。“因此可以說我們之間有連鎖反應(yīng)。”

其二，安富利也會(huì)向一些技術(shù)能力較強(qiáng)的客戶提供解決方案，比如獨(dú)立設(shè)計(jì)工作室等。他們之后會(huì)將安富利的方案提供給第三方?！八赃@里如果供應(yīng)商-分銷商-客戶之間能構(gòu)筑互惠互利的合作關(guān)系，其實(shí)會(huì)是一種三贏的合作關(guān)系。失去任何一方的支持，我們都無法取得成功?！毙旒吾?wù)f，“事實(shí)上，供應(yīng)商-分銷商-客戶構(gòu)成一條聯(lián)系緊密的完整生態(tài)鏈，缺一不可，都非常重要?！?

科通的袁怡表示，兩種戰(zhàn)略合作關(guān)系同樣重要，但在維持這兩種戰(zhàn)略合作關(guān)系方面?zhèn)戎夭煌Ｋf：“在維持原廠的戰(zhàn)略合作方面，我們側(cè)重于集中技術(shù)資源把原廠的技術(shù)和方案本土化，變成適合本土公司需求的方案，所以關(guān)鍵點(diǎn)在于本土化，這也是科通的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。在維持下游客戶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系方面，我們的側(cè)重點(diǎn)是幫助客戶解決應(yīng)用層面的難題，加速他們的產(chǎn)品面市，這里的關(guān)鍵點(diǎn)是市場(chǎng)化?！睂?duì)于分銷商來說，沒有客戶資源就無法體現(xiàn)其價(jià)值，從而也無法實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略合作。客戶需求即市場(chǎng)需求，分銷商的價(jià)值其實(shí)是通過其客戶資源來體現(xiàn)的，這一點(diǎn)來說，上下游的戰(zhàn)略合作關(guān)系其實(shí)都是相輔相承的。