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分銷(xiāo)商朝大而全的方向發(fā)展,電子商務(wù)模式仍有待觀察

關(guān)鍵字:分銷(xiāo)商 

為了在激烈競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī),分銷(xiāo)商不斷引進(jìn)各種新的服務(wù),例如,一站式設(shè)計(jì)服務(wù)能夠幫助工程師縮短設(shè)計(jì)周期;在線業(yè)務(wù)模式則節(jié)省了購(gòu)銷(xiāo)雙方大量的時(shí)間和精力,滿(mǎn)足小批量、多樣化的采購(gòu)需求。需求創(chuàng)造新的商機(jī),而業(yè)務(wù)模式的改變反過(guò)來(lái)也對(duì)用戶(hù)的采購(gòu)習(xí)慣帶來(lái)一定影響。

天津天地偉業(yè)數(shù)碼科技有限公司采購(gòu)部經(jīng)理張煒瑋表示,明顯感覺(jué)到近年來(lái)分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)模式有著明顯的變化。該公司所采購(gòu)商品中來(lái)自分銷(xiāo)商的產(chǎn)品比例超過(guò)95%,新樣品的需求99%以上為分銷(xiāo)商支持。

天津天地偉業(yè)數(shù)碼科技有限公司采購(gòu)部經(jīng)理張煒瑋
天津天地偉業(yè)數(shù)碼科技有限公司采購(gòu)部經(jīng)理張煒瑋

在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的帶動(dòng)下,分銷(xiāo)商的任務(wù)早已從單純的貨物與貨款流通渠道,演變成需要有足夠的實(shí)力來(lái)幫助客戶(hù)解決設(shè)計(jì)及量產(chǎn)階段的問(wèn)題、協(xié)助客戶(hù)縮短上市時(shí)間和加速新品開(kāi)發(fā)。而近年來(lái),各分銷(xiāo)商更是針對(duì)特定的行業(yè)成立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售與技術(shù)支持團(tuán)隊(duì),根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)推出以自身代理產(chǎn)品線為主要核心的系統(tǒng)方案或產(chǎn)品模塊?!袄缥宜粳F(xiàn)合作的多家代理,都有對(duì)應(yīng)安防監(jiān)控行業(yè)的支持團(tuán)隊(duì),有的更是成立專(zhuān)門(mén)的事業(yè)部以應(yīng)對(duì)行業(yè)需求”,張煒瑋進(jìn)一步指出,分銷(xiāo)商所代理的產(chǎn)品線數(shù)量也日益增多,大的代理商通過(guò)兼并整合優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品線資源而小的代理也不斷開(kāi)拓新的產(chǎn)品線,分銷(xiāo)商正向著大而全的方向發(fā)展。

豪利士電線裝配(蘇州)有限公司物料采購(gòu)經(jīng)理李崢也指出,分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)模式正由單一轉(zhuǎn)向多元化,比如,有的分銷(xiāo)商開(kāi)通了網(wǎng)上在線銷(xiāo)售的模式以及電話在線銷(xiāo)售模式。經(jīng)常使用在線電子商務(wù)模式可以節(jié)省供需雙方的人力、物力以及時(shí)間,減少人為的過(guò)失,不過(guò)李崢認(rèn)為,這種模式目前還是不夠成熟,僅適用于一些小批量采購(gòu)或者是公司IT完善的企業(yè)。

張煒瑋透露,在其諸如辦公用品、禮品、消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品的采購(gòu)工作中會(huì)經(jīng)常使用到在線電子商務(wù),而在半導(dǎo)體電子元器件貿(mào)易方面則極少使用電子商務(wù)(偶爾會(huì)透過(guò)電子商務(wù)購(gòu)買(mǎi)一些緊俏而急需的樣片),但常登錄諸如RS、Digikey等網(wǎng)站查詢(xún)物料信息、樣片庫(kù)存信息?!霸谡讲少?gòu)過(guò)程中,我還是傾向于采用文本正式合同,這樣做的好處是合同條款明確,后期出現(xiàn)問(wèn)題有理有據(jù)?!卑雽?dǎo)體電子元件貿(mào)易采用電子商務(wù)的模式,優(yōu)勢(shì)在于執(zhí)行購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的便捷性,適合小批量低額度非常態(tài)化的采購(gòu)行為,電子商務(wù)模式引入到日常的采購(gòu)需完善供需雙方的合同保障、售后保障等多多方面,發(fā)展前景仍有待觀察。

一站式設(shè)計(jì)服務(wù)倍受肯定,分銷(xiāo)商增值服務(wù)好處多

采購(gòu)的工作有三方面:物流,現(xiàn)金流,信息流。以往采購(gòu)或物料部門(mén)承擔(dān)了很大一部分信息流的傳遞工作,不過(guò)分銷(xiāo)商的一站式設(shè)計(jì)服務(wù)推出后,情況發(fā)生了變化。

在公司進(jìn)行新的研發(fā)工作時(shí),研發(fā)工程師通過(guò)與分銷(xiāo)商直接溝通,就可以了解前瞻技術(shù),探討技術(shù)問(wèn)題,縮小方案與物料選擇范圍,省去了采購(gòu)在中間的信息傳遞更減輕了新物料尋求對(duì)應(yīng)、樣片申請(qǐng)的部分工作量。采購(gòu)只需去掌握項(xiàng)目進(jìn)展信息對(duì)新物料作評(píng)價(jià),及時(shí)調(diào)整需求計(jì)劃即可。張煒瑋分析,一站式的設(shè)計(jì)服務(wù)往往對(duì)應(yīng)著一站式的采購(gòu)對(duì)應(yīng),這樣大大縮小了供應(yīng)商的數(shù)量,集中采購(gòu)增加了采購(gòu)的議價(jià)能力也降低了供應(yīng)商管理方面投入的精力。

分銷(xiāo)商的一站式設(shè)計(jì)服務(wù)更加全面也更有針對(duì)性,它大大縮短了新品的開(kāi)發(fā)周期,一方面分銷(xiāo)商的成熟方案使得設(shè)計(jì)工作快速展開(kāi),分銷(xiāo)商成功的案例又使得設(shè)計(jì)工作有了很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的借鑒,另一方面一站式的服務(wù)使得前期樣品、小批量的對(duì)應(yīng)更加快捷。李崢明確表示,“分銷(xiāo)商的一站式服務(wù),可以幫助我們及時(shí)了解供應(yīng)商是否有此物料及詢(xún)價(jià)、下單,能極大的提高工作效率。”

張煒瑋指出,與分銷(xiāo)商合作的突出的幾點(diǎn)好處是:前期設(shè)計(jì)研發(fā)的支持專(zhuān)業(yè)化、全面化;分銷(xiāo)代理商與原廠的關(guān)系緊密,信息獲取及時(shí),問(wèn)題反饋?lái)憫?yīng)快速;貨源有很好的保障。對(duì)于電子元器件新供應(yīng)商選擇,主要有以下幾個(gè)途徑:1.關(guān)鍵物料先期與原廠溝通,由原廠指定或推薦代理;2,平時(shí)搜集各方面訊息了解行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿型企業(yè)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品線,按照需求盡可能與現(xiàn)有合格供應(yīng)商合作,控制貨源數(shù)量。在挑選時(shí)則需要主要考慮以下因素:企業(yè)的資質(zhì)背景,技術(shù)支持能力,產(chǎn)品線覆蓋面,選擇產(chǎn)品線豐富的供貨商;供應(yīng)商與原廠合作的密切程度,這直接影響前期技術(shù)支持后期貨期支持;是否提供帳期服務(wù)、備貨服務(wù);企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況,包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、財(cái)報(bào)、信用調(diào)查報(bào)告等等。

目前豪利士電線裝配(蘇州)有限公司仍然保持原廠和分銷(xiāo)商搭配的采購(gòu)模式。向原廠采購(gòu)保證了公司供應(yīng)鏈的穩(wěn)定,而搭配分銷(xiāo)商采購(gòu)可以在穩(wěn)定基礎(chǔ)上縮短交期和得到更靈活機(jī)動(dòng)的客戶(hù)服務(wù)。李崢表示:“我們?cè)卺t(yī)療和工控的客戶(hù)多是一些多種類(lèi)少量的類(lèi)型,對(duì)于某些料件,在采購(gòu)方面更傾向于分銷(xiāo)商模式?!庇捎诙鄶?shù)原廠的最小訂貨量(MOQ)比較大,交期較長(zhǎng),而分銷(xiāo)商則可以提供一些小量的采購(gòu),從某種層面而言,是降低了采購(gòu)成本。同時(shí),有的分銷(xiāo)商備有庫(kù)存,可以降低采購(gòu)的前置時(shí)間或者解決缺料的困境,同時(shí)對(duì)降低庫(kù)存也有極大的幫助。但李崢承認(rèn),分銷(xiāo)商也有其弊端,就是價(jià)格不穩(wěn)定或者有面臨假料和二次用料的風(fēng)險(xiǎn)?!耙虼巳绾芜x擇代理商及發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴對(duì)我們是很重要的?!彼硎?。

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