在3月15日于上海舉行的2016上海慕尼黑電子展上，全球授權(quán)分銷(xiāo)商貿(mào)澤電子（Mouser Electronics）亞太區(qū)高管團(tuán)隊(duì)在上海浦東嘉里大酒店商務(wù)中心接受了媒體聯(lián)訪。其中有幾位重量級(jí)人物，他們分別為亞太區(qū)和歐洲區(qū)營(yíng)運(yùn)的高級(jí)副總裁Mark Burr-Lonnon，電子商務(wù)的高級(jí)副總裁Hayne Shumate，亞太區(qū)商務(wù)拓展和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)Daphne Tien女士。以下為聯(lián)訪精彩內(nèi)容：
（左起：Daphne Tien、Mark Burr-Lonnon、Hayne Shumate）
問(wèn)：貿(mào)澤的特色主要是代理廠商新的產(chǎn)品，對(duì)于廠商已有的庫(kù)存或者已經(jīng)賣(mài)了很久但是賣(mài)得并不太好的產(chǎn)品你們做嗎？原來(lái)你們一直在說(shuō)自己代理的是最新的，廠商有一些庫(kù)存積壓的東西賣(mài)得不太好，你們會(huì)不會(huì)幫它做？
Mark Burr-Lonnon：在貿(mào)澤倉(cāng)庫(kù)已經(jīng)有超過(guò)4億美金的庫(kù)存了，很多新產(chǎn)品，也有一些不是跑得這么快的產(chǎn)品，為什么還需要去做更多產(chǎn)品呢？應(yīng)該不是貿(mào)澤的重點(diǎn)，還有其他人在做后端，我們做的是前端這塊。
問(wèn)：新的產(chǎn)品賣(mài)了一段時(shí)間變成老產(chǎn)品了，什么情況下我們不希望再代理了？
Mark Burr-Lonnon：我們?cè)谧鲂庐a(chǎn)品也不是說(shuō)幾個(gè)月的時(shí)間做銷(xiāo)售，有的時(shí)候新產(chǎn)品要花一年半以上的時(shí)間，通常應(yīng)該是超過(guò)兩年沒(méi)有賣(mài)出來(lái)才會(huì)和原廠討論這兩年是不是停止銷(xiāo)售，但是這種機(jī)會(huì)很少，當(dāng)我們銷(xiāo)售新產(chǎn)品的時(shí)候有一些時(shí)間，其他分銷(xiāo)商后面也會(huì)有機(jī)會(huì)繼續(xù)做銷(xiāo)售的。不是說(shuō)這些材料不會(huì)有人用到，要看看有些產(chǎn)品上市了，很多年之后肯定要做維修，有一些舊產(chǎn)品也會(huì)被用到，我們?cè)谑裁磿r(shí)候會(huì)把這些舊的貨打消，要看產(chǎn)品本身，每個(gè)產(chǎn)品有不同的保存期限，有的可能是一兩年，有的產(chǎn)品可能沒(méi)有期限的，我們根據(jù)這個(gè)產(chǎn)品的期限決定什么時(shí)候要把它打掉。
問(wèn)：我想問(wèn)一下貿(mào)澤去年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)是怎么樣的？在亞太地區(qū)的占比怎么樣？尤其中國(guó)市場(chǎng)這邊，去年網(wǎng)站有做過(guò)一個(gè)中文化的事情，會(huì)給中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)多大的提高？
Mark Burr-Lonnon：剛剛你說(shuō)貿(mào)澤的網(wǎng)站中文化是最近，其實(shí)我們貿(mào)澤網(wǎng)站中文化已經(jīng)運(yùn)作了三四年了，我們?nèi)ツ暝鲩L(zhǎng)10%看起來(lái)很低，其實(shí)過(guò)去幾年增長(zhǎng)很多了，去年市場(chǎng)狀況不是很好，我們還是增長(zhǎng)了10%。因?yàn)橹形幕?，網(wǎng)站當(dāng)然可以吸引更多的用戶(hù)。
Hayne Shumate：中國(guó)的流量在所有區(qū)里面是最高的，我們本土化了，幫助貿(mào)澤在流量上有很大的進(jìn)展。國(guó)內(nèi)有很多電子商務(wù)，他們的流量也是非常高，我們比他們還要高。
問(wèn)：中國(guó)的份額大概有多少？
Mark Burr-Lonnon：中國(guó)的份額在全球大概10%，在整個(gè)亞洲大概40%。
問(wèn)：Mouser在2015年取得了哪些成就？2016年會(huì)有哪些新的戰(zhàn)略布局？
Mark Burr-Lonnon：我們還是要持續(xù)地備更多的庫(kù)存，各位知道我們代理這么多品牌，這些領(lǐng)導(dǎo)品牌，這是我們持續(xù)在做的事情。我們希望把我們的貨源做得更廣。另外還有一個(gè)很大的推動(dòng)貿(mào)澤電子的，我們持續(xù)在做品牌的推廣，我們發(fā)現(xiàn)雖然在過(guò)去這幾年的努力貿(mào)澤有一點(diǎn)成績(jī)，但是我覺(jué)得還是不夠，很多中國(guó)的用戶(hù)對(duì)我們的生意形態(tài)并不是完全理解，這也是我們持續(xù)要做努力的地方。
Hayne Shumate：策略上當(dāng)然怎么樣優(yōu)化我們的網(wǎng)站，讓用戶(hù)知道現(xiàn)在工程師搜尋很多的信息通過(guò)百度，我們?cè)趺礃影盐覀兊木W(wǎng)站和百度搜索連接，他們搜索的時(shí)候第一時(shí)間找到貿(mào)澤，這是我們要繼續(xù)努力的部分。
Mark Burr-Lonnon：我們要做推廣，怎么讓客戶(hù)知道授權(quán)分銷(xiāo)商的重要性，像貿(mào)澤我們貨的來(lái)源，直接從原廠做提供，這是非常重要的，因?yàn)樗淼木褪琴|(zhì)量?，F(xiàn)在看到國(guó)內(nèi)的生意方向是很多的，通過(guò)中間商和其他的，當(dāng)中很多中間商的連接，哪一天貨出問(wèn)題就投訴無(wú)門(mén)了。貿(mào)澤也是中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)商會(huì)電子分銷(xiāo)商分會(huì)CEDA的創(chuàng)會(huì)會(huì)員，這個(gè)組織協(xié)助推廣授權(quán)分銷(xiāo)商的概念，希望讓更多人認(rèn)同，購(gòu)買(mǎi)正貨。
問(wèn)：不同的原廠關(guān)注的焦點(diǎn)是不一樣的，因?yàn)橛胁煌募夹g(shù)，有的關(guān)注消費(fèi)電子有的關(guān)注汽車(chē)電子，有的關(guān)注工業(yè)4.0或者物聯(lián)網(wǎng)，你們2016更關(guān)注哪些電子行業(yè)的趨勢(shì)？
Mark Burr-Lonnon：我們?cè)趥淞系臅r(shí)候每個(gè)原廠有不同的方向，對(duì)于貿(mào)澤來(lái)說(shuō)全球只有一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)地點(diǎn)，我們把所有的貨集結(jié)在一起。應(yīng)用對(duì)貿(mào)澤不是那么重要，因?yàn)槲覀內(nèi)康膽?yīng)用都可以使用，當(dāng)然現(xiàn)在的供貨商他們有新的產(chǎn)品出來(lái)，像最近IoT，有不同的產(chǎn)品，貿(mào)澤會(huì)在原廠新產(chǎn)品之下備更多類(lèi)似這方面的料。聽(tīng)起來(lái)好像沒(méi)有專(zhuān)注在哪一個(gè)產(chǎn)業(yè)，其實(shí)是有的，大部分原廠他們發(fā)展專(zhuān)注都會(huì)是類(lèi)似的趨勢(shì)，我們備料的時(shí)候就把應(yīng)用放得更寬廣。
Daphne Tien：我剛好前幾周到日本拜訪了一些原廠，很多時(shí)候原廠設(shè)計(jì)一些產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)設(shè)定它的應(yīng)用是在哪一個(gè)上面，通過(guò)Mouser的網(wǎng)站我們把新產(chǎn)品做很多的介紹，很多時(shí)候找到新客戶(hù)將產(chǎn)品應(yīng)用在原廠沒(méi)有想過(guò)的領(lǐng)域，發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)新的生意，貿(mào)澤的價(jià)值就是提供這樣的概念給更多的客戶(hù)，讓他們知道，這也是一個(gè)好處。
問(wèn)：現(xiàn)在我們看到本土的分銷(xiāo)商做電商非常猛，成長(zhǎng)也很快，作為Mouser來(lái)說(shuō)你們現(xiàn)在品牌知名度足夠高了，未來(lái)如何在更高級(jí)的品牌構(gòu)建上形成差異化？不要淪為和別的廠家拼價(jià)格的電商服務(wù)模式。
Daphne Tien：一直以來(lái)貿(mào)澤都不是做價(jià)格戰(zhàn)的，沒(méi)有這個(gè)困擾。
問(wèn)：我們?cè)趺醋孧ouser做得更好呢？
Mark Burr-Lonnon：這次展會(huì)看到以前沒(méi)有看過(guò)的一些品牌感覺(jué)做得很大，但是了解下來(lái)都是和Mouser買(mǎi)的。我們?cè)趺礃幼龈玫耐茝V，讓客戶(hù)知道跟Mouser直接買(mǎi)進(jìn)是最有效益的，而且最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的。如果他可以通過(guò)電子商務(wù)公司和其他人做采購(gòu)，通過(guò)這么多層都愿意和他買(mǎi)的話，他的價(jià)格是更高的，貿(mào)澤從來(lái)沒(méi)有打價(jià)格戰(zhàn)，和我們買(mǎi)就是最直接最便宜的。
問(wèn)：貿(mào)澤在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的部署呢？如何看待這個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展?jié)摿Γ?/p>
Mark Burr-Lonnon：我們看過(guò)去這一年的增長(zhǎng)，最大的增長(zhǎng)是在MCU和傳感器部分，這兩個(gè)增長(zhǎng)和IoT是最相關(guān)的，這個(gè)發(fā)展是持續(xù)的。我們現(xiàn)在代理超過(guò)550家不同廠商，每個(gè)月每天一直都在看有什么新的機(jī)會(huì)去代理更多不同的產(chǎn)品，我們看到我們?cè)谶@幾個(gè)月甚至去年開(kāi)始代理更多的是做傳感器的這些廠商，各位可以看到很多原廠也都在并購(gòu)，都是和這個(gè)相關(guān)的，我們?cè)诋a(chǎn)品部分讓它做得更廣。每家公司的發(fā)展側(cè)重的應(yīng)用不太一樣，也不見(jiàn)得一定都是非常大非常知名的制造商，可以看到一些比較特別的中小型的制造商，我們?cè)谶@塊的投入是非常大的。
問(wèn)：現(xiàn)在因?yàn)槲锫?lián)網(wǎng)發(fā)展比較快，新的領(lǐng)域出現(xiàn)特別多，我們肯定要選擇一些新的供貨商，怎么樣選擇我們的供貨商，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)或者對(duì)策？
Mark Burr-Lonnon：最重要的一定要有新的技術(shù)，不見(jiàn)得一定要做大量的生產(chǎn)，新技術(shù)非常重要。這個(gè)星期的電子展，貿(mào)澤總部來(lái)了一個(gè)負(fù)責(zé)人，是專(zhuān)門(mén)簽新供貨商的副總，這個(gè)星期都會(huì)在展會(huì)上拜訪每一個(gè)展商，去了解有哪些新的產(chǎn)品，我們簽新的產(chǎn)品線也希望可以跟現(xiàn)有產(chǎn)品線做互補(bǔ)的，以加強(qiáng)整個(gè)布局的部分，這都是我們?cè)陉P(guān)注的部分。剛才也提到我們?cè)谌虻牟季?，尤其在中?guó)這幾年的發(fā)展，我們也在看中國(guó)的廠商，我們?cè)谌ツ旰炏铝松钲诘囊患易鲩_(kāi)源硬件的公司，我們?nèi)ツ暌彩呛炏铝艘粋€(gè)代理，這個(gè)月我們簽了Dioo電子，是一個(gè)上海的公司。Mouser的布局在中國(guó)一直在展開(kāi)，提供更多更好的服務(wù)給這里的客戶(hù)。
問(wèn)：現(xiàn)在更多的是系統(tǒng)廠商介入到芯片定義這塊，自己定義芯片，這個(gè)對(duì)分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)會(huì)帶來(lái)什么樣的影響？
Mark Burr-Lonnon：我們?cè)谧龊芏嘣骷?，如果以后走向系統(tǒng)廠商做定義的話，這樣當(dāng)然會(huì)影響到貿(mào)澤備料的策略，現(xiàn)在我們看到越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)板，各位如果有機(jī)會(huì)到我們的展臺(tái)，可以看到我們?cè)谕坪芏嗟拈_(kāi)發(fā)板，這也是趨勢(shì)。我們貿(mào)澤面對(duì)的是這些設(shè)計(jì)工程師，他們需要的是這些電子元器件，我們會(huì)提供這樣的元器件，未來(lái)如果往這個(gè)方向走，對(duì)我們的備料是順?biāo)浦邸?/p>
問(wèn)：原廠有沒(méi)有可能現(xiàn)在在一些電商的平臺(tái)上設(shè)一個(gè)攤位？
Daphne Tien：我們把關(guān)非常嚴(yán)格，很多人說(shuō)我可不可以擺一個(gè)攤位賣(mài)，我們是要選擇好的產(chǎn)品給工程師。
問(wèn)：在原廠現(xiàn)在有可能在做直銷(xiāo)，通過(guò)各種電商平臺(tái)，這種情況下我們小批量的是不是有影響？或者我們?cè)趺纯创@件事情？
Hayne Shumate：像TI等原廠有自己的團(tuán)隊(duì)，很多在線賣(mài)自己的產(chǎn)品，但是工程師到那里只能買(mǎi)到一個(gè)產(chǎn)品，但是設(shè)計(jì)的時(shí)候需要很多東西，半導(dǎo)體之外還要連接器、被動(dòng)連接，到貿(mào)澤可以找到所有的東西，這是完全不一樣的概念。我們看這么多原廠里面Microchip的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)的有聲有色，但是過(guò)去幾年他們?cè)谫Q(mào)澤的業(yè)績(jī)也是成長(zhǎng)最快的，所以其實(shí)是影響不大的?，F(xiàn)在越來(lái)越多人知道貿(mào)澤，我們的目標(biāo)是希望更多人知道，持續(xù)增加產(chǎn)品線，原廠沒(méi)有這樣的能力讓工程師能夠一站購(gòu)足完成一個(gè)設(shè)計(jì)所需要的所有半導(dǎo)體跟元器件。
記者：如何保證我們的備貨量？如果客戶(hù)需要特別的技術(shù)支持，我們可以提供嗎？
Daphne Tien：我們備貨非常寬，像我們是全球供貨商備料最寬的，如果在貿(mào)澤找不到在其他廠商那里都找不到了。想做的事情很多，但是都自己做不太容易，所以我們跟不同的伙伴合作。像在美國(guó)如果客戶(hù)需要設(shè)計(jì)的建議，我們會(huì)根據(jù)他的需求，讓我們?cè)O(shè)計(jì)支持的合作伙伴給他做更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。我們現(xiàn)在歐洲也開(kāi)始在做，亞洲現(xiàn)在也在做，有很多IDH，他們也是我們的客戶(hù)，這是非常好的互動(dòng)。
記者：剛才您提到MCU和傳感器在物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用當(dāng)中非常多，我想了解一下，貿(mào)澤能不能追蹤我的MCU是不是就是用在物聯(lián)網(wǎng)上的，有這塊追蹤嗎？回饋給原廠。
Mark Burr-Lonnon：所有到貿(mào)澤這里買(mǎi)貨的當(dāng)然會(huì)留下他的公司名稱(chēng)，我們知道他買(mǎi)貨的記錄，原廠可以掌握客戶(hù)群是誰(shuí)。很多到貿(mào)澤上面買(mǎi)貨的也會(huì)留下他是做什么產(chǎn)品的信息，我們會(huì)把數(shù)據(jù)提供給原廠，因?yàn)樗麄冇袠I(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，有其他的分銷(xiāo)商會(huì)去做聯(lián)系，我們會(huì)用這個(gè)數(shù)據(jù)做市場(chǎng)?？赡芨魑粫?huì)很難想象為什么像華為、中興、蘋(píng)果這種大的公司要到貿(mào)澤上買(mǎi)貨，其實(shí)他們占用蠻大一部分客戶(hù)群，這些大公司可能有成千上萬(wàn)不同的設(shè)計(jì)工程師，大家不可能每天出去見(jiàn)原廠花時(shí)間談，貿(mào)澤這個(gè)平臺(tái)提供這么多的訊息，有TI的東西，到我們網(wǎng)站上就可以買(mǎi)到了。業(yè)務(wù)員拜訪你問(wèn)你很多問(wèn)題，設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候很多東西不能透露，到貿(mào)澤網(wǎng)站買(mǎi)東西他也很放心，也不會(huì)經(jīng)常被打擾，這是我們?yōu)槭裁唇⑦@樣的合作模式。
問(wèn)：剛才我們展會(huì)看到了我們?cè)诰€小批量分銷(xiāo)業(yè)務(wù)展位成長(zhǎng)起來(lái)很多在線企業(yè)，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展有一些成長(zhǎng)得蠻不錯(cuò)了。對(duì)于貿(mào)澤來(lái)說(shuō)在中國(guó)本土，有沒(méi)有和他們展開(kāi)合作的計(jì)劃？或者找一家收購(gòu)了？有沒(méi)有這個(gè)目標(biāo)？
Mark Burr-Lonnon：方式很多，過(guò)去我們的確在國(guó)內(nèi)有一些partner，尤其我們還沒(méi)有交易人民幣之前，需要和國(guó)內(nèi)的有一些合作的關(guān)系，現(xiàn)在Mouser可以做人民幣交易了，當(dāng)然我們還是持續(xù)有這樣的合作關(guān)系。站在我們的立場(chǎng)來(lái)講，我們更希望可以做直接地銷(xiāo)售。這是最直接可以面對(duì)到工程師的。
問(wèn)：這個(gè)問(wèn)題是針對(duì)Mark Burr-Lonnon，我們這種在線小批量分銷(xiāo)的模式和傳統(tǒng)的模式區(qū)別是什么？他的體會(huì)是什么？會(huì)不會(huì)做得很不過(guò)癮？
Mark Burr-Lonnon：過(guò)去所謂大的分銷(xiāo)商以及國(guó)際性的分銷(xiāo)商做，大的分銷(xiāo)商備貨數(shù)量非常大，但是品種少，對(duì)Mouser來(lái)說(shuō)是擺過(guò)來(lái)，我們備的量非常寬，但是沒(méi)有這么深。不一樣的是我們客戶(hù)群也是比較寬廣，對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)我接觸不同的行業(yè)也就更豐富了。
問(wèn)：我們新產(chǎn)品庫(kù)存的周期有一個(gè)大致的時(shí)間嗎？
Daphne Tien：新產(chǎn)品上市時(shí)間非常長(zhǎng)，至于要放多長(zhǎng)，要看產(chǎn)品本身。產(chǎn)品本身的有效期限有些是1年，有些2年，有些可能沒(méi)有有效期限。對(duì)于Mouser來(lái)講我們備貨就是根據(jù)原廠的規(guī)定定義的，有的時(shí)候我們看到可能半年以后才會(huì)開(kāi)始有銷(xiāo)售，因?yàn)楹芏嗳嗽O(shè)計(jì)的時(shí)候先用，慢慢做很多地測(cè)試，真正新產(chǎn)品上市可能是半年一年以后的事情了，這些新產(chǎn)品慢慢變成大量使用的產(chǎn)品，要去庫(kù)存。
問(wèn)：呆貨怎么處理？
Daphne Tien：我們備得很淺，全球這么多客戶(hù)一下子就賣(mài)掉了，呆料部分會(huì)有，但是不會(huì)很多。
Mark Burr-Lonnon：就像你到便利店和大賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)東西價(jià)格肯定不一樣，我們推的是最新的料，新產(chǎn)品出來(lái)的時(shí)候價(jià)格是在這個(gè)部分，我們也做了很多投資，我們健康成長(zhǎng)才會(huì)投資更多新的貨。
記者：原來(lái)很多小批量的廠商，原來(lái)只做前端研發(fā)和后端維修，現(xiàn)在也慢慢介入到批量這個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于Mouser來(lái)說(shuō)以后會(huì)不會(huì)做這塊？
Mark Burr-Lonnon：目前貿(mào)澤覺(jué)得投資在新產(chǎn)品部分是最重要的，因?yàn)槟愫茈y同時(shí)做好小批量和大批量，有不同的策略。而且你在做大批量的時(shí)候其實(shí)原廠并不是很樂(lè)見(jiàn)，因?yàn)楸緛?lái)他就有另外的大批量的分銷(xiāo)商，形成另外一種競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，當(dāng)原廠和我們合作很密切的時(shí)候也是很希望看到貿(mào)澤專(zhuān)注在前面這一塊。每個(gè)人對(duì)大批量的定義不一樣，有的人覺(jué)得500片就很大了，有的人覺(jué)得要500萬(wàn)片才很大。當(dāng)然我們不會(huì)專(zhuān)注在推這些大批量上，我們備料有的時(shí)候備5000顆，客人要買(mǎi)3000顆，我們也不會(huì)說(shuō)你不能買(mǎi)。我們也不會(huì)說(shuō)你多買(mǎi)10、100顆。
記者：你們對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品會(huì)給他們做一些數(shù)據(jù)分析嗎？幾家公司做的產(chǎn)品都是類(lèi)似的，可以買(mǎi)A家也可以買(mǎi)B家的，但是工程師更偏向于B家的，差不多的會(huì)一直買(mǎi)這家，這個(gè)在同類(lèi)產(chǎn)品當(dāng)中明顯更高一些，我們會(huì)給原廠這樣一些分析數(shù)據(jù)嗎？
Mark Burr-Lonnon：不同廠商可能供應(yīng)的是類(lèi)似的貨，我們?cè)趺刺峁┙o原廠數(shù)據(jù)，很多時(shí)候比如從定價(jià)上原廠就可以知道為什么這個(gè)賣(mài)的比其他的差一些，很多價(jià)格在貿(mào)澤定義上是根據(jù)原廠提供的價(jià)格做定義的，要解釋他們自己要做什么樣的策略，如果他愿意做調(diào)整，當(dāng)然是他來(lái)告訴我們他想要怎么做，不是我們告訴他要怎么做。我們各方面數(shù)據(jù)都是公開(kāi)透明的。
問(wèn)：你們會(huì)有一些大數(shù)據(jù)分析嗎？
Daphne Tien：當(dāng)然，我們做了很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是根據(jù)大資料分析的。
Mark Burr-Lonnon：我們做的是小批量，這個(gè)時(shí)候和有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性沒(méi)有關(guān)系，其實(shí)是做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，他比較在意的是當(dāng)量產(chǎn)的時(shí)候具不具備競(jìng)爭(zhēng)性。
問(wèn)：我們看一些巨頭已經(jīng)慢慢涉足電商，他們?nèi)绻鲭娚痰脑拰?duì)我們會(huì)有什么影響嗎？
Daphne Tien：他們的料和我們還是不一樣，我們兩家賣(mài)的貨不一樣，各有優(yōu)勢(shì)，東西不同的。
問(wèn)：比如說(shuō)現(xiàn)在有一些像科通芯城這樣的電商，他們是一種代購(gòu)模式的，你們更希望貿(mào)澤是直接對(duì)客戶(hù)的，我能不能認(rèn)為您對(duì)這種電商平臺(tái)是拒絕合作還是不理不睬還是怎樣的態(tài)度？
Mark Burr-Lonnon：我們不會(huì)拒絕和他們合作，但是我們更希望看到的是直接可以和客戶(hù)做交易，如果他要到貿(mào)澤網(wǎng)站，因?yàn)槲覀兙W(wǎng)站是公開(kāi)的，歡迎每個(gè)人到貿(mào)澤平臺(tái)用這個(gè)價(jià)格做買(mǎi)賣(mài)，我們不能說(shuō)你不可以來(lái)買(mǎi)。但是我們會(huì)不會(huì)更積極呢？這個(gè)不會(huì)是我們的方向，為了拿更多的生意而降價(jià)，我們不會(huì)，我們是一視同仁的。
Hayne Shumate：在過(guò)去幾年可能貿(mào)澤還沒(méi)有那么被市場(chǎng)接受，當(dāng)然也是這些國(guó)內(nèi)的廠商慢慢做，通過(guò)Mouser去買(mǎi)，讓大家認(rèn)識(shí)。不能說(shuō)Mouser現(xiàn)在已經(jīng)被廣為接受了就認(rèn)為他們的價(jià)值存在了，每一個(gè)公司都有它的特殊價(jià)值，為什么客戶(hù)買(mǎi)它的，肯定有被人喜歡的部分。貿(mào)澤要做的就是怎么讓國(guó)內(nèi)的客戶(hù)更清楚了解你的價(jià)值而能夠和我們做直接的交易。
Mark Burr-Lonnon：我在歐洲、美國(guó)都呆過(guò)，過(guò)去在這些國(guó)家我們看到早期都是通過(guò)貿(mào)易商做生意，經(jīng)過(guò)實(shí)踐的發(fā)生，都在轉(zhuǎn)型了，在歐洲也是，未來(lái)在亞洲生意是怎么做的，大家拭目以待。
問(wèn)：今天上午和其他分銷(xiāo)商在交流的時(shí)候也談到現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的時(shí)代，很多分銷(xiāo)商利用自己在線平臺(tái)的數(shù)據(jù)處理、分析和加工，通過(guò)這些挖掘幫助他做業(yè)務(wù)的改善和提升，包括也可以說(shuō)明原廠和終端鋪戶(hù)更好地挖掘，我想了解Mouser在大數(shù)據(jù)應(yīng)用、分析、挖掘方面有沒(méi)有更成熟的經(jīng)驗(yàn)和模式？
Hayne Shumate：我們的數(shù)據(jù)是看客戶(hù)找尋什么樣的產(chǎn)品，放對(duì)的庫(kù)存非常重要，這是我們用數(shù)據(jù)的部分選對(duì)的產(chǎn)品放在我們的網(wǎng)站上。當(dāng)然我們?cè)倏催^(guò)去很多客戶(hù)，主要看兩種客戶(hù)形式，一種是到我們的網(wǎng)站上看到什么就買(mǎi)了，非常快速地做這樣的交易活動(dòng)。另外我們也發(fā)現(xiàn)有一種客戶(hù)可能要花一個(gè)月，進(jìn)到網(wǎng)站做設(shè)計(jì)，可能今天選了三個(gè)成品就先放在一邊，過(guò)幾天又選擇其他的產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)這么多設(shè)計(jì)工程師做設(shè)計(jì)工作的時(shí)候一定要找很多參考或者比價(jià)格，最后花了一個(gè)月時(shí)間再購(gòu)買(mǎi)?？蛻?hù)的形態(tài)有兩個(gè)比較大的不同。
Mark Burr—Lonnon：除了剛剛提到的客戶(hù)搜尋找?guī)齑嬷?，這么大的數(shù)據(jù)我們也可以看到客戶(hù)的行為模式，他進(jìn)來(lái)是找哪些方面的東西，對(duì)什么樣的產(chǎn)品有興趣，或者在我們網(wǎng)站上除了買(mǎi)料之外，很多不同的應(yīng)用、技術(shù)，我們可以看到很多客戶(hù)的行為，根據(jù)這樣的行為資料去做很多的營(yíng)銷(xiāo)，比如電子郵件，通過(guò)他們個(gè)人的喜好更好地推薦產(chǎn)品。各位知道貿(mào)澤電子和其他的分銷(xiāo)商最大的不同就是我們沒(méi)有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，我們沒(méi)有出去拜訪客戶(hù)，所有訂單完成都是通過(guò)網(wǎng)站和客戶(hù)服務(wù)，我們?cè)趺醋錾饽?？靠營(yíng)銷(xiāo)手段，用資料去吸引更多的客戶(hù)。
問(wèn)：剛才您在回答問(wèn)題的時(shí)候提到了操作行為有一個(gè)比價(jià)格的話題，您覺(jué)得在影響中國(guó)用戶(hù)的時(shí)候價(jià)格因素有多大？在價(jià)格上貿(mào)澤和相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比如中國(guó)大陸的分銷(xiāo)商和國(guó)際分銷(xiāo)商，他們有什么優(yōu)勢(shì)嗎？
Mark Burr—Lonnon：比價(jià)，這是大家的習(xí)慣，總是要去比一比。貿(mào)澤我們講究的是所謂NPI，介紹最新的產(chǎn)品 (New Product Introduction)，在新產(chǎn)品這個(gè)階段其實(shí)價(jià)格部分不是那么敏感，可能只有貿(mào)澤代理這個(gè)產(chǎn)品，別家不見(jiàn)得有這個(gè)產(chǎn)品，所以不存在這么大的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。但是客戶(hù)的行為還是會(huì)想過(guò)來(lái)比一比，后來(lái)他發(fā)現(xiàn)就只有貿(mào)澤有貨，我們聽(tīng)到很多的反映，價(jià)格部分不會(huì)像想象中這么大。因?yàn)槲覀兩庑螒B(tài)不是像大批量分銷(xiāo)商大量出貨給工廠，那種對(duì)價(jià)格更加敏感，我們不存在這樣的考慮。國(guó)內(nèi)還是有很多貿(mào)易商，由于他們和原廠沒(méi)有這么好的關(guān)系，他們買(mǎi)貨是和貿(mào)澤這樣的小批量授權(quán)分銷(xiāo)商買(mǎi)，如果這些貿(mào)易商可以用Mouser的價(jià)格買(mǎi)了再去賣(mài)給別人，就表示我們價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是夠的，要不然他怎么可以存活。我們的工作就是把一些最新技術(shù)的產(chǎn)品提供到市面上，這就是我們的優(yōu)勢(shì)。
問(wèn)：說(shuō)到價(jià)格，還有一個(gè)很有趣的話題，我們沒(méi)有一個(gè)固定營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多電商對(duì)于客戶(hù)的嗜血性很強(qiáng)，對(duì)于客戶(hù)采取緊迫盯人的態(tài)度，他們?cè)u(píng)價(jià)類(lèi)似于Mouser這些廠商沒(méi)有國(guó)內(nèi)的嗜血性強(qiáng)，你怎么看呢？
Mark Burr—Lonnon：本來(lái)貿(mào)澤的做法比較像市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司，我們投入很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段，我們提供很多內(nèi)容，很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，各位知道在貿(mào)澤備最新產(chǎn)品料的時(shí)候和其他分銷(xiāo)商比我們是遠(yuǎn)超過(guò)他們所備的寬度、廣度，我們備的總量非常多，也是最大的。對(duì)我們來(lái)說(shuō)因?yàn)槭墙榻B最新的產(chǎn)品，我們是很積極地推銷(xiāo)新產(chǎn)品，但是我們的積極不像他們的積極是在做價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，大量生產(chǎn)之后才會(huì)更重視價(jià)格部分，前面是非常小的批量，做設(shè)計(jì)的時(shí)候?qū)r(jià)格敏感度沒(méi)有像做大量時(shí)候那么在意。
問(wèn)：作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司，營(yíng)銷(xiāo)原廠的東西，肯定原廠對(duì)我們有一個(gè)量的要求，不會(huì)有這個(gè)壓力嗎？
Mark Burr-Lonnon：原廠對(duì)大批量分銷(xiāo)商的期望是，你每個(gè)月要買(mǎi)東西，賣(mài)很多東西。但是對(duì)于貿(mào)澤這樣子的小批量授權(quán)分銷(xiāo)商是希望給原廠帶來(lái)更多的客戶(hù)，我們做很多工作都是在找尋新的客戶(hù)。我講一個(gè)我的體會(huì)，你是一種中藥鋪的銷(xiāo)售，給客人配齊一套藥，如果一個(gè)客人來(lái)了以后把我一個(gè)抽屜里的茯苓都買(mǎi)光了，也不行。
問(wèn)：貿(mào)澤主要做營(yíng)銷(xiāo)，其他分銷(xiāo)商比如你在我那里買(mǎi)了一個(gè)電子元器件，我就給你提供相應(yīng)的技術(shù)支持，這種支持分銷(xiāo)商說(shuō)提供24小時(shí)全天候技術(shù)支持，Mouser有沒(méi)有相對(duì)于這部分的傾向？你是怎么看待24小時(shí)全天候技術(shù)支持的？
Mark Burr-Lonnon：Mouser我們也有技術(shù)支持，我們?cè)诿總€(gè)分公司都有相應(yīng)的人，香港我們也有客服，在亞洲有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，到總部也有。我們是一個(gè)全球的公司，白天亞洲上班，下午就是歐洲，晚上就是美國(guó)了，我們都有提供這樣的技術(shù)服務(wù)。
問(wèn)：Mouser去年贊助了一個(gè)校園的賽車(chē)活動(dòng)，您是怎么看待中國(guó)新能源汽車(chē)的？現(xiàn)在有些地方霧霾特別嚴(yán)重，國(guó)家也在推行新能源汽車(chē)，您是怎么看待這種校園活動(dòng)以及對(duì)于中國(guó)新能源汽車(chē)的看法。
Daphne Tien：各位看到中國(guó)的空氣污染這么厲害，當(dāng)然這是未來(lái)很大的重點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)，怎么樣做新能源汽車(chē)，同濟(jì)大學(xué)在這塊是非常先進(jìn)的，我們贊助它也是希望可以通過(guò)我們的技術(shù)和我們的原廠，協(xié)助同濟(jì)在新能源賽車(chē)的開(kāi)發(fā)上少繞點(diǎn)路。我們和原廠合作非常緊密，很多原廠也是希望通過(guò)這樣的活動(dòng)可以接觸更多國(guó)內(nèi)的院校，同濟(jì)大學(xué)不是唯一的，我們還有其他的，各位可以拭目以待，我們希望在這個(gè)部分可以提供很好的技術(shù)給這些學(xué)生們，讓他們可以快速學(xué)習(xí)。未來(lái)這塊發(fā)展趨勢(shì)會(huì)很好，尤其中國(guó)在汽車(chē)方面是全球最大的工廠，這些學(xué)生也是慢慢在發(fā)展起來(lái)。
問(wèn)：我問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在很多客戶(hù)采購(gòu)需求往往有時(shí)候需要銷(xiāo)售者去創(chuàng)造需求，他說(shuō)明你的客戶(hù)創(chuàng)造需求。比如你推出很多參考設(shè)計(jì)，讓客戶(hù)直接選擇參考設(shè)計(jì)，打包的形式就出來(lái)了。我不知道Mouser在這種方向上有沒(méi)有自己未來(lái)的規(guī)劃？比如說(shuō)我推出很多已經(jīng)很成熟的參考設(shè)計(jì)，讓用戶(hù)直接拿過(guò)來(lái)把訂單給我，我們直接配好就可以發(fā)貨了。
Daphne Tien：我們現(xiàn)在和原廠的合作很緊密，前兩天到日本拜訪這些原廠，其中一個(gè)原廠分享，他們?cè)O(shè)計(jì)新產(chǎn)品出來(lái)的時(shí)候會(huì)有一個(gè)目標(biāo)，這個(gè)東西使用在什么樣應(yīng)用的開(kāi)發(fā)上，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)原來(lái)有其他很有名的公司，用這新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不同領(lǐng)域的應(yīng)用，他覺(jué)得很新奇，又覺(jué)得很開(kāi)心。貿(mào)澤的定位，我們?cè)谕七@些新產(chǎn)品的時(shí)候一定會(huì)準(zhǔn)備非常多的內(nèi)容，目的是讓工程師找尋的時(shí)候找到這個(gè)產(chǎn)品的特色，而不是一定用在某某某應(yīng)用上。我們從工程師的想法出發(fā)，我們希望把這個(gè)平臺(tái)開(kāi)得更廣，這樣是幫原廠創(chuàng)造很多新的需求，并有很多成功的案例，我們覺(jué)得這是一個(gè)更好的方式去推廣這些制造商的產(chǎn)品。
問(wèn)：希望創(chuàng)造需求的概念在里面，像現(xiàn)在物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很火熱，有沒(méi)有針對(duì)中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)做一些針對(duì)性地策略？
Mark Burr-Lonnon：物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的產(chǎn)品，像嵌入式產(chǎn)品，還有傳感器，還有電源的部分，過(guò)去這一兩年這幾個(gè)項(xiàng)目也是我們?cè)鲩L(zhǎng)最快的產(chǎn)品項(xiàng)目。另外我們代理了超過(guò)500家的供貨商，對(duì)于國(guó)內(nèi)的應(yīng)用當(dāng)然可以做到輔助。我們貿(mào)澤在這幾年也開(kāi)始代理國(guó)內(nèi)的一些廠商，像我們?nèi)ツ甏砹艘粋€(gè)Seeed，他們做的硬件很好，我們今年也和Dioo電子做了全球的代理。這就是貿(mào)澤在中國(guó)的布局，我們會(huì)關(guān)注國(guó)內(nèi)的廠商，這部分對(duì)國(guó)內(nèi)公司會(huì)帶來(lái)更大的助力。
問(wèn)：在現(xiàn)在國(guó)際上各大半導(dǎo)體商整合非常頻繁，另一方面國(guó)內(nèi)在李總理提出的大眾創(chuàng)業(yè)萬(wàn)眾創(chuàng)新的背景下，越來(lái)越多的創(chuàng)客對(duì)小批量的采購(gòu)以及定制化需求越來(lái)越多，對(duì)分銷(xiāo)商來(lái)講有什么影響嗎？貿(mào)澤又是怎么應(yīng)對(duì)的？之前還提到貿(mào)澤代理更多的是新技術(shù)方面的，國(guó)內(nèi)這些創(chuàng)客對(duì)于新技術(shù)方面的采納和需求貿(mào)澤這邊是否有數(shù)據(jù)可以分享一下呢？
Mark Burr-Lonnon：現(xiàn)在國(guó)際上的幾個(gè)大的采購(gòu)并購(gòu)案，對(duì)于Mouser來(lái)說(shuō)影響非常小，剛好那些都是我們獲得授權(quán)代理的產(chǎn)線，像很多國(guó)內(nèi)的分銷(xiāo)商有的只是部分的，被并購(gòu)之后他們會(huì)失去代理。對(duì)我們來(lái)講就是1+1，沒(méi)有太大的影響，它的風(fēng)險(xiǎn)非常小，影響非常小。如果我們考慮到未來(lái)會(huì)有一些影響的話，應(yīng)該就是兩家公司并購(gòu)之后它的新產(chǎn)品上市是不是和過(guò)去一樣這么多，我們還是以新產(chǎn)品為主，以前可能兩家，各有新產(chǎn)品，未來(lái)1+1會(huì)不會(huì)小于2呢？這是我們要關(guān)注的。
問(wèn)：你剛才講創(chuàng)客的服務(wù)這塊，現(xiàn)在有一些贊助活動(dòng)，你有一個(gè)宣傳，其實(shí)我們感覺(jué)Mouser是怎么樣和創(chuàng)客結(jié)合在一起的，這個(gè)很重要的。
Daphne Tien：我們?cè)谧鲞@些競(jìng)賽活動(dòng)，我們也會(huì)和原廠做合作，我們?cè)趺醋屵@些設(shè)計(jì)的人到底買(mǎi)哪個(gè)，我們就和原廠合作，我們這次主題是IoT，就會(huì)推薦適合IoT使用的開(kāi)發(fā)工具或者一些器具，我們會(huì)對(duì)這些產(chǎn)品做介紹，這就是一個(gè)起步，不是說(shuō)我們做一個(gè)貿(mào)澤杯的活動(dòng)就完了，我們還是會(huì)提供很多項(xiàng)目。像原廠和我們的合作，他們一個(gè)就是選擇產(chǎn)品，讓這些人學(xué)習(xí)使用，當(dāng)然我們會(huì)在網(wǎng)站上架設(shè)相關(guān)的東西。
問(wèn)：我們公司定位是新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)這方面，但是我們畢竟是電子商務(wù)類(lèi)型的，我們今天看到展位上一開(kāi)始就說(shuō)電子商務(wù)國(guó)內(nèi)發(fā)展很紅火，但是大家談的過(guò)程當(dāng)中覺(jué)得電子商務(wù)這個(gè)東西應(yīng)該和互聯(lián)網(wǎng)+聯(lián)系特別緊密，好幾個(gè)要素電子商務(wù)應(yīng)該具備的，但是也不全面。我想請(qǐng)教一下，行業(yè)內(nèi)的電子商務(wù)應(yīng)該具備哪些要素？
Hayne Shumate：我們和原廠合作是非常緊密的，我們看到國(guó)內(nèi)現(xiàn)在很多電子商務(wù)和貿(mào)澤電子形式不太一樣，我們有備料，直接和原廠拿料，但是很多國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)是一個(gè)平臺(tái)，這是完全不一樣的模式。當(dāng)然我們的任務(wù)就是怎么樣很快地把這些新產(chǎn)品推薦出來(lái)，還有怎么才能成為一個(gè)好的電子商務(wù)平臺(tái)，速度要非?？?，各位如果有機(jī)會(huì)上Mouser網(wǎng)站，可以感受到速度非常快，搜索的時(shí)候也是很便捷。
還有創(chuàng)客的問(wèn)題，我們知道現(xiàn)在創(chuàng)客很多時(shí)候并不是我們想象中他需要很多技術(shù)上的支持，很多人也不見(jiàn)得一定是電子工程師，這些創(chuàng)客是他自己有想法，想動(dòng)手做做，我們貿(mào)澤的任務(wù)就是怎么樣把新產(chǎn)品和很多內(nèi)容放在網(wǎng)站上，讓他日新月異地更新，還有怎么樣提供新產(chǎn)品、新數(shù)據(jù)，這是很重要的。我們和百度、谷歌這些搜索網(wǎng)站的合作很重要，Mouser已經(jīng)有內(nèi)容了，會(huì)講它的物料。電子商務(wù)要有一個(gè)平臺(tái)，最重要的還是要有貨，如果你是一個(gè)平臺(tái)，但是買(mǎi)不到貨或者需要等很久，這就不是一個(gè)好的平臺(tái)。貿(mào)澤我們現(xiàn)在的物料有4億美元的庫(kù)存，有100萬(wàn)種不同的物料，我們優(yōu)于其他的同業(yè)。
問(wèn)：還有一個(gè)問(wèn)題，我記得我們貿(mào)澤全球是不是只有美國(guó)一個(gè)庫(kù)房？供貨周期對(duì)于中國(guó)用戶(hù)來(lái)說(shuō)能接受嗎？
Mark Burr-Lonnon：好處是所有的東西在同一個(gè)地方，工程師買(mǎi)東西不會(huì)買(mǎi)一個(gè)組件，要買(mǎi)很多不同的，美國(guó)第二天就收到，歐洲2—3天，到中國(guó)可能5—7天?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多電商、貿(mào)易商都通過(guò)Mouser的網(wǎng)站買(mǎi)，再去做出貨，還要拆包，時(shí)間可能是我們到亞洲的1倍還多，也可以賣(mài)得很好。大家會(huì)有一些概念，覺(jué)得好像倉(cāng)庫(kù)在中國(guó)會(huì)更快，但是像我們這樣的有這么多產(chǎn)品不可能復(fù)制一樣的倉(cāng)庫(kù)在亞洲，可能要在不同的倉(cāng)庫(kù)調(diào)貨，有時(shí)候反而不好?，F(xiàn)在這樣的方式是最好最有效率的。我們是新產(chǎn)品，其他地方也找不到。
問(wèn)：剛剛講到中國(guó)市場(chǎng)占比是10%，能分享一下15年中國(guó)的增長(zhǎng)率是多少嗎？
Daphne Tien：大概10%。
問(wèn)：貿(mào)澤現(xiàn)在我看到的還是電子、半導(dǎo)體這塊產(chǎn)品為主，以后會(huì)不會(huì)擴(kuò)充自己的產(chǎn)品？比如在工業(yè)自動(dòng)化、儀器儀表這塊。
Daphne Tien：儀器儀表我們也是有的。
Mark Burr-Lonnon：半導(dǎo)體是我們很專(zhuān)注的這塊，但不只是半導(dǎo)體，我們還有連接器、電子元器件，我們也做測(cè)試測(cè)量?jī)x器，我們一直都在把我們的產(chǎn)品做得更廣，如果是非常大非常重的器件，就不會(huì)是我們專(zhuān)注的地方，從美國(guó)運(yùn)送這么大的機(jī)臺(tái)運(yùn)費(fèi)很貴。我們重點(diǎn)還是放在電子元器件上。
問(wèn)：貿(mào)澤這邊對(duì)于汽車(chē)電子相關(guān)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)上是否得到回饋？并且對(duì)于熱門(mén)領(lǐng)域的元器件產(chǎn)品貿(mào)澤是如何做出預(yù)判的？如何去備貨的？
Hayne Shumate：汽車(chē)元器件，像大眾汽車(chē)這些客戶(hù)工程師會(huì)跟我們買(mǎi)這些，我們不會(huì)跟蹤他，我們賣(mài)一部給你，好處是不一天到晚打電話問(wèn)你接下來(lái)有多少量產(chǎn)。數(shù)據(jù)我們比較難提供。但是像很多原廠做產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)有一個(gè)汽車(chē)等級(jí)，我們的確未來(lái)可以從這個(gè)數(shù)據(jù)上看到到底汽車(chē)等級(jí)的產(chǎn)品走向是如何，我自己和很多原廠合作的時(shí)候就看到有幾條線的增長(zhǎng)是非常高的，還要附帶一句，很多原廠做汽車(chē)行業(yè)的時(shí)候覺(jué)得那是他直接的客戶(hù)，汽車(chē)要求的等級(jí)非常嚴(yán)苛，我們現(xiàn)在看到更多的原廠愿意把這樣的產(chǎn)品給貿(mào)澤直接去做銷(xiāo)售，是我們正在發(fā)展的生意。
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