元器件在線業(yè)務(wù)模式發(fā)展策略談

今天，電子行業(yè)的快速變化與即時(shí)需求越來越明顯，傳統(tǒng)的元器件分銷方式不足以滿足快速響應(yīng)的要求，在線交易“短平快”的優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)出來，越來越多的分銷商開始關(guān)注電子商務(wù)平臺(tái)的建設(shè)，并將其視為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向。隨著電子商務(wù)逐步成為元器件分銷產(chǎn)業(yè)的新趨勢(shì)，其所占總體營收的比重也在不斷增加。本文邀請(qǐng)到不同類型分銷商，共同探討在線業(yè)務(wù)模式的發(fā)展策略。

 

海外分銷商：在線業(yè)務(wù)本地化趨勢(shì)走強(qiáng)

 

元器件電子商務(wù)的興起主要源于小批量服務(wù)需求增多。隨著歐美電子設(shè)計(jì)逐漸向中國轉(zhuǎn)移，中國電子設(shè)計(jì)業(yè)快速發(fā)展，涌現(xiàn)出越來越多設(shè)計(jì)公司，研發(fā)活動(dòng)和小批量生產(chǎn)的增多帶動(dòng)小批量采購需求增加。從而促進(jìn)越來越多的以傳統(tǒng)分銷為主的代理商開始發(fā)展在線業(yè)務(wù)模式，并將其作為公司戰(zhàn)略發(fā)展方向。

 

“電子商務(wù)模式是分銷產(chǎn)業(yè)的必然發(fā)展趨勢(shì)。”Mouser亞太區(qū)市場(chǎng)及商務(wù)拓展總監(jiān)田吉平表示，加快新產(chǎn)品上市時(shí)間是每個(gè)設(shè)計(jì)工程師的首要任務(wù)。利用傳統(tǒng)方式，尋找和買到所需的一個(gè)半導(dǎo)體和電子元件就需要較長時(shí)間，更不用說采購材料清單(BOM)中的所有元件了。利用電子商務(wù)優(yōu)勢(shì)，比如數(shù)據(jù)庫的無限存儲(chǔ)空間，就可以實(shí)現(xiàn)搜索、實(shí)時(shí)交易、輕松跟蹤記錄、無縫物流……可以為設(shè)計(jì)工程師節(jié)省大量時(shí)間。

 

目前，Mouser有65%的交易是通過互聯(lián)網(wǎng)完成的，其中75%是新客戶。在2011年，Mouser還開通了人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)，以方便中國工程師進(jìn)行電子采購。

“Mouser的網(wǎng)站每日更新，可搜索超過890萬種產(chǎn)品、查找逾300萬個(gè)可訂購元件號(hào)碼，在線購買非常容易。”田吉平談到，“我們還承諾向客戶提供最新產(chǎn)品，以增強(qiáng)其創(chuàng)新活動(dòng)和新產(chǎn)品設(shè)計(jì)。Mouser采取額外手段強(qiáng)調(diào)最新技術(shù)，并標(biāo)明不建議用于新設(shè)計(jì)(NRND)的產(chǎn)品，然后推薦替代解決方案。”

 

另一家目錄分銷商RS Components的電子商務(wù)銷售額占比始終維持在50%左右。“我們對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行了全面優(yōu)化，對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行改版以增強(qiáng)本地客戶的采購體驗(yàn)。”RS Components中國區(qū)經(jīng)理鄭梁介紹，“我們推出了在線客服和在線信用卡支付平臺(tái)等一系列方便客戶的服務(wù)，并陸續(xù)在阿里巴巴和淘寶開設(shè)了自己的網(wǎng)上店鋪，使更多的潛在客戶可以接觸到我們廣泛的產(chǎn)品線和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”

 

不僅上述目錄型分銷商在電子商務(wù)領(lǐng)域頗有斬獲，一些大型授權(quán)分銷商也在發(fā)展在線業(yè)務(wù)，以作為現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式的有益補(bǔ)充。例如，富昌電子針對(duì)中小型客戶的特定采購需求，專門成立了FAI事業(yè)部。“中國是富昌電子全球戰(zhàn)略至關(guān)重要的一環(huán)。”富昌電子亞太區(qū)業(yè)務(wù)拓展副總裁談榮錫強(qiáng)調(diào)：“所以我們?cè)谥袊闪⒘薋AI電子(www.FAIelectronics.com)，特別面向中國中小型客戶，通過網(wǎng)絡(luò)和電話方式提供靈活快捷的服務(wù)。”

 

此外，定位于小批量服務(wù)的Avnet Express已面向亞洲發(fā)布了電子元件電子商務(wù)網(wǎng)站，這是業(yè)界首個(gè)支持中國在線支付系統(tǒng)的亞洲分銷商網(wǎng)站。“盡管目前的業(yè)務(wù)量還不是很大，但我們十分看重這一平臺(tái)。”安富利電子元件中國區(qū)總裁傅錦祥指出：“中國地域廣闊，市場(chǎng)機(jī)會(huì)也非常多，但并不是增加人手就能夠接觸到所有的客戶，而網(wǎng)絡(luò)卻能夠補(bǔ)足這些空缺。”

 

而睿查森電子則擁有自己全球化的中英文電子商務(wù)平臺(tái)，“在選型、價(jià)格、供應(yīng)鏈管理方面都有全面的服務(wù)。”睿查森電子貿(mào)易(上海)有限公司大中國和臺(tái)灣區(qū)域銷售總監(jiān)邵維東表示，“無論在電子商務(wù)還是傳統(tǒng)模式下，我們始終一貫堅(jiān)持三個(gè)原則：創(chuàng)新需求, 本地化庫存和全球化物流。”

本土分銷商：謹(jǐn)慎前行+試水觀望

 

盡管在中國目前的市場(chǎng)環(huán)境下，電子元器件分銷領(lǐng)域尚未建立起成熟的電子商務(wù)平臺(tái)，但一些分銷商已經(jīng)開始積極探索并著手發(fā)展該業(yè)務(wù)模式，并不斷開發(fā)創(chuàng)新應(yīng)用功能。

 

“在線采購是一個(gè)趨勢(shì)，對(duì)傳統(tǒng)分銷業(yè)務(wù)肯定會(huì)有很大沖擊。”上海云漢電子有限公司總經(jīng)理劉云鋒表示，相對(duì)于競(jìng)爭對(duì)手，ICKey最大的優(yōu)勢(shì)在于，基于行業(yè)需求特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用創(chuàng)新能力和高效的物流響應(yīng)速度。超大型數(shù)據(jù)庫的整合開發(fā)能力是搭建一站式搜索采購平臺(tái)的技術(shù)基礎(chǔ)，ICKey平臺(tái)擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)，始終結(jié)合電子元器件的行業(yè)搜索特點(diǎn)和服務(wù)特性不斷進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能的應(yīng)用創(chuàng)新，從而保證ICKey網(wǎng)站服務(wù)體驗(yàn)一直遙遙領(lǐng)先。高效的物流響應(yīng)能力是ICKey平臺(tái)在2012年重點(diǎn)鞏固的核心優(yōu)勢(shì)，尤其是在ICKey在線訂單量和用戶數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模之后，高效的物流響應(yīng)體系更將成為ICKey的重點(diǎn)投入領(lǐng)域。

 

另外兩個(gè)本土的元器件在線訂購服務(wù)平臺(tái)，深美科技開發(fā)的IC商城和深圳有芯電子有限公司的RightIC，其供貨渠道均結(jié)合了全球各大目錄分銷商、原廠品牌授權(quán)分銷商等資源，在功能上實(shí)現(xiàn)了全面的端到端在線服務(wù)，以滿足中國研發(fā)和采購工程師小批量、多樣化采購的需求，為其提供便捷、快速、安全的一站式元器件采購體驗(yàn)。

 

有芯電子有限公司的運(yùn)營總監(jiān)周睿介紹，RightIC是一個(gè)完整的元器件電子商務(wù)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)上線前，我們已經(jīng)投入了三年多的研發(fā)，從去年4月份上線以來，這個(gè)平臺(tái)增長的速度超乎想象。這個(gè)跟市場(chǎng)上存在大量在線訂購需求及我們已具備強(qiáng)大的后端平臺(tái)和物流體系有關(guān)系。這個(gè)平臺(tái)目前ROHM、Traco在國內(nèi)授權(quán)的唯一網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。相較于競(jìng)爭對(duì)手，我們的獨(dú)特之處在于：提供全球領(lǐng)先代理商和目錄分銷商的貨源，從查詢到下單、支付和物流跟蹤完整流程的元器件在線采購，實(shí)現(xiàn)BOM自動(dòng)查詢匹配和一站式采購。

 

 

凱新達(dá)電子有限公司運(yùn)營總經(jīng)理徐輝

 

 

此外，凱新達(dá)電子有限公司也即將通過線上平臺(tái)支持客戶BOM配套和小批量采購兩種模式的需求，凱新達(dá)運(yùn)營總經(jīng)理徐輝表示，凱新達(dá)通過線上和線下共同服務(wù)客戶，線上會(huì)成為線下服務(wù)的有益補(bǔ)充和高效助手，通過每周7天，每天24小時(shí)在線服務(wù)的模式，力求全方位的解決客戶的需求；同時(shí)，線上服務(wù)中所遇到的一些問題，也會(huì)通過線下的各種資源去解決。

 

“在線電子商務(wù)的確是目前分銷行業(yè)的熱點(diǎn)，而我們也在摸索的過程中。”帕太電子通訊產(chǎn)品事業(yè)部總監(jiān)任軍談到，除了在公司網(wǎng)站上建立在線交易平臺(tái)之外，帕太目前也在積極探索在線電子商務(wù)方面的事宜。帕太一直采用傳統(tǒng)貿(mào)易為重的交易模式，任軍坦承：“在目前在線電子商務(wù)市場(chǎng)魚龍混雜的情況下，我們不急于在電子商務(wù)方面有一個(gè)突飛猛進(jìn)的飛躍，而是希望根據(jù)公司實(shí)際情況并結(jié)合市場(chǎng)的發(fā)展前景再做判斷、探索。”

前景向好，多管齊下應(yīng)對(duì)發(fā)展挑戰(zhàn)

 

電子商務(wù)將在一定程度上滲透到元器件分銷渠道的供應(yīng)鏈流程中，但其實(shí)施和應(yīng)用不同于其他行業(yè)的電子商務(wù)模式，要想真正做好元器件在線電子商務(wù)還需克服諸多挑戰(zhàn)。“例如JIT、EOL、計(jì)劃供貨、過程質(zhì)量控制這些元器件分銷中突出的因素將使得電子商務(wù)在這一領(lǐng)域充滿挑戰(zhàn)。”Advanced MP全球市場(chǎng)副總裁Kamran Malek指出，“目前在線交易業(yè)務(wù)面臨的最大挑戰(zhàn)是行業(yè)中存在著一些不合格的中間商。一些OEM和EMS廠商并不會(huì)進(jìn)一步核實(shí)中間商的從業(yè)資格，而主觀上認(rèn)為他們的職業(yè)水平是一樣的。”

 

“經(jīng)營成功的元器件電子商務(wù)網(wǎng)站并不容易。”Mouser的田吉平也指出：“一方面要有原廠的大力支持,另一方面要有較強(qiáng)的財(cái)力,以面對(duì)高昂的管理成本。”她強(qiáng)調(diào)，內(nèi)容質(zhì)量、無縫交易和高效物流是成功的電子商務(wù)網(wǎng)站必須克服的主要挑戰(zhàn)。“在中國大陸地區(qū)，電子商務(wù)最大的挑戰(zhàn)是信用卡支付的信用問題；而人民幣交易是推動(dòng)今年電子商務(wù)持續(xù)增長的市場(chǎng)動(dòng)力。”田吉平表示。

 

RS Components中國區(qū)經(jīng)理鄭梁

 

“對(duì)于中國市場(chǎng)來講，我們?cè)诰€業(yè)務(wù)面臨的最大挑戰(zhàn)是，如何使我們電子商務(wù)的平臺(tái)能夠更符合中國用戶的使用習(xí)慣。”RS Components的鄭梁談到，“例如，我們發(fā)現(xiàn)本地客戶更習(xí)慣使用支付寶對(duì)小額訂單進(jìn)行線上支付，所以我們也適時(shí)推出支付寶以及其他信用卡的在線支付平臺(tái)。”

 

“我們?cè)谠诰€交易方面遇到的問題也許和同行大致相同，就是如何平衡在線業(yè)務(wù)和線下業(yè)務(wù)的平衡問題。”睿查森電子的邵維東表示，在解決這個(gè)問題之前，必須考慮這兩種業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)在哪里，以及兩者之間的關(guān)系究竟是如何。“目前，我們主要把大客戶的訂單按照傳統(tǒng)的線下業(yè)務(wù)模式運(yùn)作；而新客戶、小批量的業(yè)務(wù)則交給在線業(yè)務(wù)進(jìn)行嘗試。”邵維東談到。

 

在線交易要求有一套高效電子商務(wù)ERP后臺(tái)的支持，及時(shí)準(zhǔn)確有序的處理海量的業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一體化的數(shù)據(jù)。同時(shí)，支付問題和B2B的在線下單模式也需要和終端客戶現(xiàn)行的系統(tǒng)采購流程磨合。凱新達(dá)運(yùn)營總經(jīng)理徐輝介紹，目前凱新達(dá)已經(jīng)成功上線并運(yùn)營基于德國SAP平臺(tái)的企業(yè)管理運(yùn)營系統(tǒng)，為線上的業(yè)務(wù)提供堅(jiān)實(shí)后臺(tái)支持，同時(shí)接受更加靈活地支付方式，去彌補(bǔ)線上下單和線上支付的問題。

 

有芯電子的周睿認(rèn)為，發(fā)展在線業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)主要有兩方面：一是這種新興的在線業(yè)務(wù)模式被更廣泛的制造商所熟悉和認(rèn)知，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，無論在采購成本、時(shí)間還是管理方面，都實(shí)現(xiàn)了極大的節(jié)約，而且在線訂購的透明化也解決了傳統(tǒng)采購因不透明而造成的買賣雙方的不信任度。二是在線訂單快速完成的需求，對(duì)后端的物流體系提出越來越高的要求。在線訂購是一個(gè)對(duì)訂單完成要求很高的業(yè)務(wù)模式，物流處理的速度及準(zhǔn)確度決定了服務(wù)水平的高低。“RightIC正在著手解決這兩方面的問題。”周睿表示。

 

上海云漢電子有限公司總經(jīng)理劉云鋒

 

云漢電子的劉云鋒也認(rèn)為，任何一個(gè)行業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)的運(yùn)營核心終將歸結(jié)于其物流響應(yīng)能力。“像ICKey這樣的B2C銷售平臺(tái)，物流響應(yīng)速度和效率在訂單用戶超過一定規(guī)模后，對(duì)網(wǎng)站運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)的能力和水平將是極大的考驗(yàn)。”劉云鋒表示，ICKey平臺(tái)將不斷結(jié)合電子元器件行業(yè)的需求特點(diǎn)和服務(wù)特性，持續(xù)提高在線訂單實(shí)物流與電子流的運(yùn)作速度和配合效率，以滿足用戶對(duì)在線交易的物流快速響應(yīng)需求。

 

“有關(guān)元器件方面在線交易最大的問題是庫存/倉管控制、原廠支持。”偉德國際貿(mào)易有限公司首席運(yùn)營官屠克佳談到，缺乏有效的庫存控制，會(huì)造成大量資金積壓，而對(duì)電商來說，資金的有效利用是生存之本。倉管控制得好，才能保證庫存/物流的效率最大化，保證用戶買到準(zhǔn)確的元器件；如果沒有原廠支持，無法保證產(chǎn)品種類齊全，很難和國際電商競(jìng)爭。此外，目前要做大電商市場(chǎng)，廣告宣傳、培養(yǎng)更多的有效用戶數(shù)量也是急需解決的問題。

 

美盛電子總經(jīng)理郭堅(jiān)文則指出，在電子元器件分銷行業(yè),要做好在線業(yè)務(wù),必須具備以下基本條件:a,國際知名品牌的支持;b,強(qiáng)大有效的數(shù)據(jù),以及充足的庫存(包括種類和數(shù)量);c,科學(xué)合理的價(jià)格策略;d,強(qiáng)大的后臺(tái)系統(tǒng)以及交易平臺(tái);e,高效的訂單處理和物流服務(wù);f,與其他在線目錄分銷商服務(wù)有一定程度上的差異化。

 

對(duì)于在線業(yè)務(wù)模式，美盛電子一直在關(guān)注, “但在同時(shí)具備上述條件之前，我們不會(huì)輕易的發(fā)布和推廣。”郭堅(jiān)文表示。此外，郭堅(jiān)文還并不看好簡單的“代購”形式的電子商務(wù),他認(rèn)為，“海外目錄分銷商入華的節(jié)奏已經(jīng)是緊鑼密鼓,‘代購’的優(yōu)勢(shì)在某個(gè)階段必定消亡。”

 

如今，電子商務(wù)誠信問題已經(jīng)滲透到貿(mào)易的各個(gè)環(huán)節(jié)，“誠信”是保障電商貿(mào)易安全進(jìn)行的基石。只有電子商務(wù)平臺(tái)和貿(mào)易商都具備“誠信”意識(shí)并付出行動(dòng)，才能促進(jìn)整個(gè)元器件貿(mào)易環(huán)境持續(xù)向好。

 

“在線交易業(yè)務(wù)一定要在非常健康的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下才能真正實(shí)現(xiàn)。”帕太電子的任軍談到，對(duì)于一般商品網(wǎng)購這類在線交易業(yè)務(wù)，已經(jīng)有了支付寶這種第三方監(jiān)控平臺(tái)，這對(duì)于購供貨雙方而言有一個(gè)比較好的交易平臺(tái)來保障雙方的權(quán)益。但對(duì)于分銷行業(yè)的在線交易業(yè)務(wù)，目前還沒有出現(xiàn)這樣的第三方平臺(tái)。“在線電子商務(wù)的確是未來行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，不過就目前而言，我們還是只能暫且觀望，希望早日有這樣一個(gè)好的交易平臺(tái)出現(xiàn)。”任軍表示。