關鍵字：分銷行業(yè)
許多電子元件的買賣最初都是在本地市場，后來變成了全國性市場，由于美國OEM廠商轉移到了海外，而歐洲和亞洲OEM廠商進入了新的市場，所以地理邊界逐步擴大，對分銷商的需求已經發(fā)生改變。
例如，一家分銷商可能在美國銷售英特爾產品，但不在歐盟國家銷售。英特爾在中國的最佳分銷商可能在美國沒有任何業(yè)務。一家OEM廠商可能在美國達拉斯設計一款采用英特爾器件的產品，但需要在北京交付該器件。在每種情形下，可能都需要與一個不同的分銷商簽訂合同，這取決于分銷商的英特爾授權情況。
由此，分銷商、供應商和OEM三者面臨的問題是要努力彌補需求、可獲得性及地理位置之間的缺口。在供應鏈的鏈條上，OEM是那個發(fā)號施令的核心，無論是大型全球OEM，還是成千上萬家中小型客戶，他們的需求正在重塑分銷產業(yè)。全球型OEM希望不論在哪里都能得到服務與支持。他們希望無論擴張到哪里和遷移到哪里，供應鏈都跟著他們。更進一步的，他們希望合作伙伴可以在美國達拉斯獲得設計訂單，而在北京進行制造。與此同時，本地和地區(qū)性客戶希望在自己所在的時區(qū)、使用自己的語言和符合其習慣的方式開展業(yè)務。
供應商為此做出的努力包括簽署全球性授權協(xié)議，允許分銷商在所有地區(qū)代表他們提供產品與服務；如果一家全球性客戶需要支持，允許地區(qū)性分銷商破例提供；提供全球價格策略，以簡化分銷交易。
分銷商也在通過收購同業(yè)或者自己從零開始在全球擴張。他們可能利用全球性物流，從總部向客戶提供服務，或者利用Web提供采購和工程支持。整個分銷產業(yè)采取全局視角，不過產業(yè)內的各個市場仍然在不同的地區(qū)經營并遵循不同的規(guī)則。不論分銷商保持本地化還是走向全球，都必須滿足所有客戶的所有需求。
艾睿電子全球元件業(yè)務總裁Peter Kong：“真正的‘全球型’客戶繼續(xù)推動供應鏈和工程支持方面的創(chuàng)新。”
“電子產業(yè)在許多方面繼續(xù)進化，”艾睿電子的全球元件業(yè)務總裁Peter Kong表示，“真正的‘全球型’客戶繼續(xù)推動供應鏈和工程支持方面的創(chuàng)新。為了支持這個領域，我們有一個專業(yè)的組織——全球聯(lián)盟(Global Alliance)，以應對這些大型客戶需求的復雜性。”
“對于大型全球型客戶來說，他們要求的許多服務是相同的，不管他們處于哪個地區(qū)。”艾睿的Kong表示，“艾睿繼續(xù)擴展我們的服務項目，這些客戶正在全球所有地區(qū)使用這些服務。服務包括編程、包裝、逆向物流、資產處置等。”
Kong還表示，艾睿在地區(qū)層面擁有一個專業(yè)化組織：全球業(yè)務服務組(Global Business Conversion Team)，方便把客戶的生產從設計地點轉移到生產地點。該服務組與OEM客戶合作，確保在其它地區(qū)有適當的供應鏈渠道，不論是在自己的廠址還是在EMS伙伴的廠址。該服務組提供獨特的能力，促進從新產品推出直到投產的順利過渡。
一般而言，分銷市場的劃分主要根據地理位置定義，即美國、亞太、EMEA和日本。不管總部設在哪里，全球型公司都按地理位置來報告和追蹤其利潤。對于許多企業(yè)來說，日本和中國屬于亞太；對于供應鏈來說，兩國則是兩個截然不同的關鍵實體。兩國都是大型市場，遵循獨特的規(guī)則。在中國，關系仍然非常重要，所以客戶從多家全球及本地分銷商采購。在日本，分銷商通常屬于大型母公司并由母公司經營，比如日立、三菱、NEC、夏普和東芝，這些母公司專注于各自的品牌。在中國和日本市場，客戶與多家分銷商打交道，以完成材料清單采購。新加入進來的歐美分銷業(yè)者，必須調整其“一站式商店”模式，以適應中國和日本市場。
安富利電子元件部總裁Harley Feldberg：“市場需求將決定我們提供怎樣的支持機制。”
“當我們談論一種策略的時候，我認為在所有地區(qū)那些基本點都大致相似。”美國安富利旗下安富利電子元件部門的總裁Harley Feldberg表示，“之所以產生差異感，是因為許多稍早采取外包策略的公司，比如蘋果、思科和惠普，恰好都是美國公司。但我們在內部認為，業(yè)務轉移實質是把一個地區(qū)的設計與另一個地區(qū)的消費聯(lián)系起來。對于安富利，‘全球’感覺的關鍵是把制造業(yè)務外包給多個地區(qū)的客戶。”
“亞洲地區(qū)存在多種文化、傳統(tǒng)和習慣。”總部在新加坡的Excelpoint Technology主席兼首席執(zhí)行官Albert Phuay表示，“雖然我們之間存在共性，但也有多樣性。這些特點可能在亞洲以外存在，也可能不存在。因此，向其它地區(qū)擴張并不是簡單地在一個不同國家開設另一個辦公室而已。為了取得成功，我們必須了解和適應當地文化。”他指出：“在分銷產業(yè)，一半以上的成本是花在人的身上。你不想把關系從生意中剔除，因此你絕對必須建立本地存在。人力資源配置問題是我們經常評估的問題。”
盡管如此，由于各個市場距離較近，他們的需求往往相似。“安富利電子元件部門在歐洲的客戶基礎大于美洲。”Feldberg表示，“在歐洲，中型工業(yè)客戶比其它地方都多。他們需要跨國物流支持的可能性較小，更可能需要實際培訓和工程支持。”
除了不同區(qū)域市場固有的客戶特性之外，一些新的變化正在發(fā)生。比如富昌電子總裁辦公室執(zhí)行副總裁Lindsley Ruth指出：“我們認為現(xiàn)在買家最看重的是供應保障。尤其是日本去年發(fā)生自然災害之后，客戶要求分銷商負起責任，即你們的貨架上是否有產品？同時要求質量與靈活性。”
富昌電子總裁辦公室執(zhí)行副總裁Lindsley Ruth ：“我們認為現(xiàn)在買家最看重的是供應保障。”
Ruth還表示，提供產品與服務的適當組合仍然是最佳目標。“在供應鏈方面，我們存在自動化和集中化的機會；物流服務將變得非常發(fā)達，你從美國向中國發(fā)貨，幾乎像從新加坡發(fā)貨一樣快。”
新的變化還包括互聯(lián)網的影響。對于專業(yè)承接工程訂單的分銷商，以Web作為面向客戶的工具正發(fā)揮著巨大而積極的作用。“我們在自己的網站上獲得了大量來自亞太地區(qū)的生意，幾年前這些客戶可能不知道我們的存在，”美國目錄分銷商Mouser負責歐洲、中東與非洲(EMEA)以及亞太業(yè)務的副總裁Mark Burr-Lonnon表示，“客戶現(xiàn)在不太關心元件是否來自大洋彼岸，只要他們能及時得到它們而且價錢合適就行。”
Mouser EMEA及亞太業(yè)務副總裁Mark Burr-Lonnon ：“越來越多來自大洋彼岸的客戶找到Mouser。”
整合也是一項持續(xù)的變化。今年稍早的時候，專業(yè)分銷商TTI收購了美國同業(yè)Sager Electronics。高管們認為，本地起家的企業(yè)將走向國際化生存。“像美國一樣，我們也看到出現(xiàn)整合。”Excelpoint的Phuay表示，“我們的主要美國客戶正在整合其分銷商網絡，并專注于擁有廣泛地區(qū)網絡和能夠提供一站式綜合中心的分銷商。這符合全球化趨勢，所有企業(yè)都在設法節(jié)省成本和提高運營效率。”
事實上，客戶和競爭對手將繼續(xù)驅動這個市場。Phuay指出：“客戶正在考慮通過與能夠滿足其許多需求的大型分銷商合作，以減少行政工作。競爭壓力也在增大，他們需要設法保持自己的影響力和提高成本效率，以保護其利潤率。”
美洲：“從搖籃到墳墓”的全程服務
北美長期被視為電子產業(yè)設計活動的中心。20年前，該地區(qū)也是制造中心。隨著電子客戶把生產業(yè)務外包到海外地區(qū)，分銷商也隨之走向海外。而當這些客戶的需求發(fā)生變化時，電子渠道也隨之而變。
“我們內部認為，產業(yè)的這種遷移實質上是把一個地區(qū)的設計與另一個地區(qū)的消費連接起來。” 安富利電子元件部總裁Harley Feldberg表示，“市場需求將決定我們提供什么樣的支持機制。”
美洲市場在元件營業(yè)收入方面仍然占很大的份額，對于全球分銷商來說也是如此。“2011年北美占艾睿全球營業(yè)收入的50%，歐洲占32%，亞洲占18%。”艾睿電子總裁兼首席執(zhí)行官Michael Long表示。從客戶基礎的角度來看，艾睿認為航空與防務、照明、替代能源和醫(yī)療產業(yè)將驅動2012年北美市場的增長。“例如，我們的照明業(yè)務2011年增長8%，明顯快于照明整體市場。”Long表示。
分銷商表示，甚至在經濟衰退期間，美洲的設計活動仍然保持旺盛。最近，中國和印度的設計明顯增多。“兩三年以前，中國和印度的設計主要用于出口。” Premier Farnell首席營銷官Kevin Yapp表示，“現(xiàn)在，我們看到中國和印度并駕齊驅，而美洲地區(qū)也沒有下降。我們認為，這意味著更多的設計是為(中國和印度的)國內市場所開發(fā)，而且逐年增長。”
盡管制造業(yè)向海外遷移，但美洲仍然是重要的分銷市場。分銷商增加并調整了服務組合，以加深與現(xiàn)有客戶之間的關系。前端、設計以及包括售后支持在內的后端服務均有擴展。
在元件領域，艾睿過去兩年在北美收購了兩家專業(yè)廠商：Nu Horizons和Richardson RFPD?；ヂ?lián)、無源和機電(IP&E)元件專業(yè)廠商TTI今年四月完成收購Sager Electronics。“我們在北美發(fā)展了大量新客戶。”艾睿的Long表示，“我們采取的收購行動，幫助我們擴大了市場，并可以開展以前所沒有的業(yè)務，這也是一個好處。”
北美市場持續(xù)整合，使向少數幾家廠商更加接近成為一站式店鋪。這符合設計者的需求，設計者面臨壓力要以較少的資源開展更多的業(yè)務，而且他們不再想從多家網站購買元件。
收購活動把數百家品牌及其數據匯總到一個品牌之下。Mouser互聯(lián)網業(yè)務副總裁Hayne Shumate表示，該公司提供的一種工具，可以讓客戶把材料清單導入到其網站并加以修改，然后以原始格式導出。但在交易完成之前，工程師要在設計上面花費大量時間。
Premier Farnell把一百項前端服務放置在一個網站上：Knode。“我們正在向更加整體的解決方案前進，比如設計軟件、提供設計建議和與制造原型板的人合作。”Yapp表示。
在后端方面，艾睿和安富利等公司正在通過收購其它公司向售后市場拓展。傳統(tǒng)上，一旦元件發(fā)貨之后，分銷商就算完成了一件產品。但那些同樣的元件，以及所建立的基礎設施，為成品的修理與延長保修支持提供了基礎。有些分銷商更進一步，收集和處置廢棄電子產品，承擔目前由眾多小公司提供的這類服務。隨著艾睿與安富利進軍售后市場，這個領域可能發(fā)生整合。
許多這種從搖籃到墳墓的全程服務在美洲得到了檢驗，但全球型分銷商渴望把這種服務推廣到全球各地。盡管各個市場存在差異，但不論什么地方產生的需求，都必須得到滿足。把這兩端連接起來正是分銷的職責所在。
“廠商無論在哪個地方設計采用元件或者消費元件，Avnet EM都希望在他們身邊。”安富利的Feldberg表示，“基本要素，即客戶對我們銷售與服務的期望，是大致相同的。”
中國:正在改變市場格局
隨著中國逐漸成為世界制造中心，來自各行各業(yè)的公司都齊聚到這個地區(qū)。電子公司已經成為其中的最大制造商群體，他們不僅把觸角伸進了中國快速增長的消費群，而且充分抓住了低成本的勞動力機會。
圖題5： Excelpoint Technology主席兼首席執(zhí)行官Albert Phuay：“需要提防‘隨機、突發(fā)、不受控的增長’。”
“中國是世界上最大的市場之一。”在中國以及亞太區(qū)其他國家開展業(yè)務的新加坡元器件分銷商Excelpoint Technology主席兼首席執(zhí)行官Albert Phuay表示，“中國既是個進出口國，也是一個迎合國內市場需求的本地制造國。世界上有幾個擁有超過13億人口并且其購買力不斷上升的國家？”
這種格局改變了供應鏈服務方式，蘋果、思科和惠普等OEM廠商的進入也給這一地區(qū)的前景增添了光彩。“除了提供更多的商業(yè)機會外，這些公司也給亞洲消費者帶來了更多的產品。” Phuay指出，“通過使用這些公司現(xiàn)成的亞洲分銷商分銷網絡，能夠進一步縮短產品上市時間，而且他們的產品能以更高成本效益的方式進入市場。這些跨國公司(MNC)必定會創(chuàng)造新的分銷業(yè)務增長機會。”
中國分銷市場不僅要根據新客戶的聚集作出調整，而且必須應對來自其他地區(qū)的競爭者。“機會對國內的每個人來說都是平等的。”Phuay認為，“每個人都想搭上高速網絡，每個國家也都在復制IT基礎設施。”
“另外，一旦一個新的解決方案推出，很快就會在全球范圍內擴散開來。這個網絡系統(tǒng)是如此完美，以致于信息幾乎實時地傳遍全球。在某種程度上，當今世界沒有秘密可言，因此適應或改造顯得更加重要。我們可以把這種情況比作是轉化技術以滿足不同國家和不同市場的需求。”
中國的制造實力甚至改變了相鄰國家開展業(yè)務的方式。“東盟國家(ASEAN)的許多人都有中國淵源，這使得我們理解中國并與中國合作變得更加容易。”Phuay表示，“隨著中國緊跟其他國家的步伐不斷加快，以及快速開放的經濟，中國和東盟其他國家之間的關系只會進一步加強，政治關系和商業(yè)往來將更加密切。展望未來，我希望各國政府能更加緊密的合作，并且希望能夠看到簽署更多的條約來促進中國與東盟鄰國之間的貿易。”
執(zhí)行官們認為，如此重要的亞太市場只有增長一種可能，但這種機會是與挑戰(zhàn)并存的。Phuay補充道：“隨機、突發(fā)和不受控的增長”是其中最大的挑戰(zhàn)。他指出：“經過多年來的快速增長，分銷商數量從20世紀90年代后期就一直在突飛猛進。為了求得生存，許多分銷商不得不利用價格競爭來保持市場份額。由于需要應付太多的分銷商，客戶必須處理許多管理方向的問題，特別是在庫存和價格管理方面的問題。”有鑒于此，OEM已經在尋求整合他們的供應鏈。較小的分銷商可能被迫退出市場，或選擇與更大的分銷商合伙求得生存，Phuay指出。
“這種整合無疑會改變分銷前景。如今規(guī)模為王。”他表示，“雖然未來分銷商的數量會變少，但也意味著未來會有更好的市場秩序，而分銷最終將演變?yōu)楦訉I(yè)的業(yè)務。”
為擴大規(guī)模，對外擴張似乎是極其自然的事，比如臺灣的大聯(lián)大(WPG Holdings)涉足美國市場。“政府規(guī)章制度和物流系統(tǒng)會帶來新的障礙，而且在亞洲以外的國家還有其它未知因素。”Phuay指出，“雖然擴張會創(chuàng)造新的機會，但風險同樣存在。”
歐盟市場：尋求全球化與本地化的適當平衡
歐洲仍然是電子分銷產業(yè)充滿活力的強大市場。盡管人們在努力把歐洲大陸統(tǒng)一到歐盟的旗幟之下，但每個歐盟成員國都保留著自己的文化與商業(yè)特點，以及相應的挑戰(zhàn)。
實際上，由歐洲、中東和非洲構成的(EMEA)市場，“面臨主權債務問題的挑戰(zhàn)。”美國艾睿電子的總裁兼首席執(zhí)行官Michael Long表示，“但是，我們在某些領域看到了優(yōu)勢，而在其它一些領域則看到了弱勢，供應鏈的基本情況并沒有發(fā)生根本性變化。”
在許多方面，歐洲是全球分銷市場的縮影。有些歐盟客戶希望尋找能覆蓋整個歐洲的合作伙伴；其它客戶則想找一個本地伙伴。在歐盟有些地區(qū)，商業(yè)仍然以本地語言和當地貨幣進行。所以分銷商繼續(xù)尋求全球化與本地化的適當平衡。
“我認為，我們一直努力在做的事情是，加強那些適合全球化的業(yè)務，同時在所有市場建立真正的本地存在，將二者加以平衡。”英國Premier Farnell的首席營銷官Kevin Yapp表示。Premier Farnell是美洲Newark Element14、歐洲Farnell Element14和亞太Element14的母公司。
日本：特殊的垂直整合型市場
日本分銷市場的結構不同于所有其它全球市場。日立、三菱、NEC、松下、夏普和東芝等垂直整合型企業(yè)，都建立了自己的分銷組織，都專注于其母公司一家品牌，而不像其它地區(qū)采取一站式模式。同時，日本OEM廠商的業(yè)務外包程度也低于其海外同業(yè)。這兩個因素使得來自其他地區(qū)的分銷商難以打入日本市場，但所有的全球型分銷商都努力在日本獲得一席之地。
日本供應商經營自己的分銷組織，專注于其母公司品牌
盡管日本市場面臨諸多挑戰(zhàn)，延緩了該地區(qū)的分銷商成長速度，但國際分銷商對該市場的價值有長期打算。例如，F(xiàn)eldberg表示安富利繼續(xù)在日本投資。艾睿電子的Mike Long也表示：“亞洲仍然非常有競爭力，該市場基本上保持高度分散化，這為我們發(fā)揮授權優(yōu)勢、寬廣的產品線和增值能力提供了充分的機會，可以使我們的增長速度超過整體市場并擴大市場份額。”這些全球性分銷商認為，規(guī)模經濟對客戶有吸引力，客戶未來將整合其各種商業(yè)關系。
Long表示，總體來看，2011年第四季度亞洲垂直市場的增長仍然是分銷業(yè)的一個亮點。艾睿的照明與運輸業(yè)務同比分別增長41%和17%。“2011年，我們在亞太照明市場的增長速度比整體市場快了將近40%。”
的確，曾經堅固的垂直市場正在慢慢發(fā)生改變。一方面，日本一直在從去年的自然災害中復蘇，電子廠商重新評估在日本經營業(yè)務的策略，例如大型半導體原廠飛思卡爾決定不重建2011年地震和海嘯破壞的一家工廠。另一方面，低外包度也在悄然松動。“我們認為日本將有越來越多的客戶看到世界其它地方發(fā)生的情況，并在日本以外的地方尋找外包支持。”安富利的Feldberg表示。
不過，F(xiàn)eldberg表示，即使在地震之后，安富利也看到了來自日本的大量設計活動。“我們看到消費產品領域的活動非常活躍，而且看到批量較大的合同履行。”Feldberg表示，“但日本比較嚴重偏向于設計，未來很長時間內，日本仍將是電子產品設計領域的關鍵國家。將來，日本將在分銷的設計方面扮演更加重要的角色，即使有更多的制造業(yè)務外包出去。”
還有跡象顯示，日本的供應商基礎正在發(fā)生變化。據市場調研公司IHS iSuppli，日本在全球半導體制造市場的份額持續(xù)穩(wěn)步下降。有證據顯示，日本的半導體供應商正在考慮進一步整合，以重振制造業(yè)。
該調研公司最近發(fā)表的報告指出，日本半導體產業(yè)正在考慮整合芯片廠商富士通、松下和瑞薩的制造業(yè)務。該計劃將把設計與制造分成兩個公司，并要求大量注資以振興所創(chuàng)立的制造公司。
目前尚不清楚這將對分銷業(yè)產生什么影響，盡管供應商基礎發(fā)生變化通常有利于渠道。因為隨著芯片廠商的制造工藝不斷進步，客戶要求更多的設計與工程支持。像許多OEM客戶一樣，供應商面臨同樣的約束，難以利用有限的資源提供更多服務。分銷商作為其供應商的銷售組織的延伸，有能力填補其中的空白。實際上，分銷商已提高了自己的工程專業(yè)技能，來幫助OEM為產品設計挑選最佳的元件。
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