增長點(diǎn)與挑戰(zhàn)并存，看領(lǐng)先分銷商如何破解市場

雖然擔(dān)任供應(yīng)鏈中的同一角色——分銷商，但角色功能的不同、背景的不同、面向客戶群的不同就會(huì)造就不同的行事風(fēng)格、價(jià)值觀，乃至影響下一步的發(fā)展策略。

 

從傳統(tǒng)的功能劃分來看，授權(quán)分銷商主要瞄準(zhǔn)大批量訂單和大中型客戶，獨(dú)立分銷商是面向一些補(bǔ)充性、臨時(shí)性的急單尾單，需求量不會(huì)很大，目錄或在線分銷商則主攻小批量訂單，針對(duì)較為前沿的新產(chǎn)品、新應(yīng)用。盡管當(dāng)前三種類型分銷商呈現(xiàn)部分融合的趨勢，但三者的方向仍存在明顯差異，主攻制造商產(chǎn)品生命周期的不同需求階段，增長模式有所區(qū)別，所面臨的挑戰(zhàn)與壓力也不同，因此下面我們也按照這三個(gè)分類去分享領(lǐng)先分銷商的卓見，但愿讀者能從中收獲可借鑒之道以及新的靈感。

 

授權(quán)分銷商

 

對(duì)于國際授權(quán)分銷商而言，全球規(guī)模、實(shí)力雄厚的資金、在中國廣泛的市場覆蓋、一流的供應(yīng)鏈服務(wù)以及廣泛的專業(yè)化服務(wù)和專業(yè)知識(shí)是他們的競爭優(yōu)勢。以艾睿為例，最近幾年對(duì)某些專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域的技術(shù)型分銷商的收購，加上對(duì)售后服務(wù)類分銷商的并購，艾睿不僅在專業(yè)產(chǎn)品領(lǐng)域做到“一站式”采購，還能提供涵蓋整個(gè)產(chǎn)品生命周期的專業(yè)服務(wù)。

 

艾睿電子亞太集團(tuán)元器件部門總裁余敏宏

 

艾睿電子亞太集團(tuán)元器件部門總裁余敏宏表示：“當(dāng)前的行業(yè)機(jī)遇在于客戶對(duì)戰(zhàn)略合作伙伴的需求不斷增加，以幫助他們精簡/外包設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)和采購價(jià)值鏈。市場機(jī)遇在于政府對(duì)LED照明、節(jié)能家電、智能電網(wǎng)市場的補(bǔ)貼政策，另外，3G/4G手機(jī)也是熱點(diǎn)需求之一。”他分享道，iSuppli的市場研究表明，這些地區(qū)的累計(jì)市場增長(2011-2014)手機(jī)(18%)、照明(18%)、交通電子(7%)、電源與能源(13%)。因此，“艾睿將繼續(xù)投資，進(jìn)一步加強(qiáng)我們的工程設(shè)計(jì)解決方案的能力，面向手機(jī)、照明、交通電子、電源和能源等垂直市場的策略將進(jìn)一步把我們推進(jìn)到引領(lǐng)這些應(yīng)用領(lǐng)域創(chuàng)新的地位。”他說。

 

余敏宏坦言，全球經(jīng)濟(jì)的不確定性、分散的分銷市場、幣值波動(dòng)是當(dāng)前最大挑戰(zhàn)。盡管如此，“廣泛的創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品，結(jié)合豐富工程設(shè)計(jì)能力、世界級(jí)供應(yīng)鏈管理專業(yè)知識(shí)和技術(shù)生命周期服務(wù)，我們已準(zhǔn)備就緒，為客戶、供應(yīng)商和業(yè)務(wù)合作伙伴創(chuàng)造新的增長機(jī)會(huì)。”他信心十足的表示。

 

睿查森大中國和臺(tái)灣區(qū)域銷售總監(jiān)邵維東

 

由于此前艾睿收購的Richardson RFPD部門在中國市場仍然采取獨(dú)立經(jīng)營的方式，因此睿查森依然集中在射頻微波專業(yè)領(lǐng)域，為本地客戶創(chuàng)造需求。睿查森大中國和臺(tái)灣區(qū)域銷售總監(jiān)邵維東指出，WLAN AP、Femtocell、CATV、LTE等應(yīng)用前景看好。如WLAN AP，中移動(dòng)計(jì)劃2012年加大WLAN熱點(diǎn)建設(shè)，新增無線熱點(diǎn)140萬個(gè)，未來三年建設(shè)600萬個(gè)WLAN AP。此外，由于Femtocell有機(jī)會(huì)被廣泛建置在一些收訊不佳的家中或辦工環(huán)境中，以改善室內(nèi)通話品質(zhì)及增進(jìn)多媒體傳輸率，因此Femtocell的未來市場非常龐大。In-Stat預(yù)測到2014年全球Femtocell的出貨量將達(dá)到3,180萬臺(tái)，平均復(fù)合年成長率(CAGR)為83.6%，呈現(xiàn)爆炸性的成長。

 

邵維東透露說：“目前我們的戰(zhàn)略合作供應(yīng)商正在緊鑼密鼓的研發(fā)WLAN相關(guān)產(chǎn)品，目標(biāo)不僅要在各項(xiàng)性能指標(biāo)上達(dá)到新標(biāo)準(zhǔn)要求，而且要在成本價(jià)格和整體解決方案上具備較強(qiáng)競爭力，為今后該應(yīng)用的全面鋪開奠定基礎(chǔ)。在Femtocell領(lǐng)域，我們的很多客戶都在積極探索這個(gè)應(yīng)用，并且取得了可觀的進(jìn)展。我們會(huì)同戰(zhàn)略供應(yīng)商推出適應(yīng)市場變化的產(chǎn)品和解決方案。”

 

他還提到，電子商務(wù)是目前某些分銷領(lǐng)域的一種必然趨勢，在交易速度和業(yè)務(wù)空間上更加有優(yōu)勢，尤其是在消費(fèi)類電子產(chǎn)品領(lǐng)域。“我們有中英文電子商務(wù)平臺(tái)，在選型、價(jià)格、供應(yīng)鏈管理方面都有全面的服務(wù)。但我們在在線交易方面遇到的問題也許和同行大致相同，就是如何平衡在線業(yè)務(wù)和線下業(yè)務(wù)。”邵維東坦言，“在解決這個(gè)問題之前，我們必須考慮這兩種業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢在哪里，以及兩者之間的關(guān)系究竟是如何。目前，我們主要把大客戶的訂單按照傳統(tǒng)的線下業(yè)務(wù)模式運(yùn)作，而新客戶、小批量的業(yè)務(wù)交給在線業(yè)務(wù)進(jìn)行嘗試。”

與睿查森定位通訊領(lǐng)域不同，世健的主要業(yè)務(wù)集中在工業(yè)與儀器儀表行業(yè)，長期持續(xù)投入于此，也繼續(xù)看好該領(lǐng)域的發(fā)展。世健系統(tǒng)(香港)有限公司技術(shù)支持部副總裁戈一新表示：“針對(duì)熱點(diǎn)市場，世健今年進(jìn)一步擴(kuò)大了AE與R&D工程師團(tuán)隊(duì)在有關(guān)領(lǐng)域的投入，與重點(diǎn)供應(yīng)商的合作，及開發(fā)相關(guān)的解決方案；同時(shí)也著重拓展互補(bǔ)型的產(chǎn)品線。今年年初我們引入無錫華潤華晶的產(chǎn)品便是一個(gè)例子，它們的功率器件主要應(yīng)用于馬達(dá)控制、工業(yè)、汽車電子等領(lǐng)域。”

 

世健系統(tǒng)(香港)有限公司技術(shù)支持部副總裁戈一新

 

“我們與客戶一樣，同樣面對(duì)科技日新月異、市場轉(zhuǎn)變急速、產(chǎn)品生命周期縮短的挑戰(zhàn)。”戈一新說，“只有更貼近原廠科技，不斷學(xué)習(xí)，把最新科技帶給客戶，提供解決方案，并了解市場脈搏，致力為客戶也為原廠增值，并提供差異化服務(wù), 才能在這個(gè)競爭劇烈的分銷行業(yè)中占有一席之地。”此外，世健結(jié)合不同供應(yīng)商產(chǎn)品的特色與市場的特點(diǎn)來進(jìn)行庫存管理，并附以預(yù)警機(jī)制，從而能積極地應(yīng)對(duì)競爭，并動(dòng)態(tài)優(yōu)化庫存，從而在滿足用戶與供應(yīng)商需求的同時(shí)，把風(fēng)險(xiǎn)控制在有限的范圍之內(nèi)。世健還從2010年開始團(tuán)隊(duì)優(yōu)化與調(diào)整，加強(qiáng)對(duì)整體業(yè)務(wù)與市場的預(yù)測和分析，使公司整體的抗風(fēng)險(xiǎn)能力增加。

 

同世健在加強(qiáng)研發(fā)與技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)投入一樣，本土授權(quán)分銷商貝能國際也持同樣的看法。該公司副總經(jīng)理趙健民認(rèn)為，目前分銷商面臨的最大挑戰(zhàn)是在特定的專業(yè)領(lǐng)域需要有深入的專業(yè)知識(shí)，唯有如此才能向客戶提供專業(yè)、有競爭力的解決方案。

 

另一家本土分銷商帕太集團(tuán)近幾年成長迅速，成功得益于抓住快速增長市場的策略。該公司通訊產(chǎn)品事業(yè)部總監(jiān)任軍表示：“帕太看好智能手機(jī)、汽車電子、安防、新能源、工控等細(xì)分領(lǐng)域在未來的發(fā)展前景，這些領(lǐng)域都有巨大市場容量且有快速增長前景，目前代理的Omron、羅姆、村田、JAE、Rubycon、Siano等品牌均有針對(duì)以上不同細(xì)分領(lǐng)域的應(yīng)用解決方案。”

 

任軍舉例說，隨著智能手機(jī)的紅火發(fā)展，帕太發(fā)現(xiàn)客戶高品質(zhì)手機(jī)閃光燈的需求，正是看到了這一點(diǎn)才積極地去尋找供應(yīng)商。“剛剛引進(jìn)Philips Lumileds的閃光燈，并取得了代理權(quán)，為其在中國市場的發(fā)展提供有效信息，為客戶提供更高端的閃光燈選型及多方支持。”他說。

 

他認(rèn)為本土分銷商面臨的挑戰(zhàn)有三點(diǎn)：“第一，本土分銷商往往面臨被合并或整合的境況。海外分銷商利用他們的資金優(yōu)勢、低價(jià)的競爭手段，在本土分銷商具有一定規(guī)模且發(fā)展到一定階段時(shí)，如果他們認(rèn)為還有發(fā)展空間的，往往就會(huì)實(shí)行合并這一舉動(dòng)。這是一種誘惑，或者也是一種機(jī)遇，有些本土分銷商會(huì)選擇被合并，也有本土分銷商會(huì)選擇繼續(xù)自己發(fā)展的道路。”

 

“第二，本土分銷商離國際化發(fā)展的距離較遠(yuǎn)。很多元器件供應(yīng)商都是境外的，因?yàn)檎Z言的不同，在技術(shù)支持、技術(shù)領(lǐng)悟、技術(shù)研發(fā)方面，是否真正能夠進(jìn)行無縫隙溝通、交流。第三，管理人才的成本增長。國內(nèi)企業(yè)的薪資支出，近兩年有了普遍的快速增長，而市場的競爭激烈也造成企業(yè)利潤的逐步下降，這當(dāng)中就形成了一個(gè)比較明顯的反比。既要留住優(yōu)秀的人才，又要保證公司的利益，這肯定是個(gè)矛盾。”他說。

混合與獨(dú)立分銷商

 

混合分銷商偉德國際貿(mào)易有限公司首席運(yùn)營官屠克佳認(rèn)為，市場熱點(diǎn)首當(dāng)其沖的是消費(fèi)類市場，包括智能手機(jī)和平板電腦，還有2012年第四季度的Win8帶動(dòng)的超級(jí)本市場。由于聯(lián)發(fā)科、展訊智能平臺(tái)的完善，以及瑞星微、全志等平臺(tái)方案商產(chǎn)品性能越做越高，整機(jī)價(jià)格越來越低，預(yù)計(jì)智能手機(jī)和平板電腦都將形成井噴之勢，預(yù)計(jì)兩者2012年出貨量分別達(dá)到2億部和9,000萬臺(tái)(含iPad)。另外，他還認(rèn)為隨著客戶體驗(yàn)和人機(jī)交互模式的不斷創(chuàng)新，3D和smart TV這些被廠商熱炒的概念也會(huì)有較大增長。

 

偉德國際貿(mào)易有限公司首席運(yùn)營官屠克佳

 

為此，偉德專門針對(duì)市場熱點(diǎn)調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)，尤其是針對(duì)智能應(yīng)用大力拓展業(yè)務(wù)。屠克佳介紹說，偉德正在努力打造整體物料的打包供應(yīng)，包括多點(diǎn)觸控IC、加速度計(jì)和陀螺儀、3G模塊、高清圖像處理ISP芯片以及環(huán)境光感接近傳感器等。又例如，有數(shù)據(jù)預(yù)測2011年到2016年MEMS產(chǎn)業(yè)的出貨量復(fù)合增長將會(huì)超過20%，偉德也因此組建專門FAE團(tuán)隊(duì)跟Miramems原廠一起配合大力開拓市場應(yīng)用，包括在手機(jī)、平板、物聯(lián)網(wǎng)的實(shí)用案例開發(fā)。

 

除了開拓業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，偉德還在業(yè)務(wù)模式上積極嘗試。屠克佳透露，偉德正在和代理的品牌廠商探討共同開展在線電商業(yè)務(wù)，一方面，可以加強(qiáng)原廠的產(chǎn)品宣傳，市場推廣的力度，一方面，可以加強(qiáng)偉德的市場信息，客戶資源的整合。不過，他也認(rèn)為在線電子商務(wù)困難重重，特別是在缺乏原廠的支持情況下。“以現(xiàn)在國內(nèi)的在線電子商務(wù)狀況來看，基本上還是處于業(yè)務(wù)概念和品牌推廣的初級(jí)階段，光打雷不下雨的情況比較多，從業(yè)務(wù)上很難取得國際一線大廠的有力支持。所以偉德因?yàn)樽陨淼幕旌闲头咒N商模式，更傾向于跟國內(nèi)的一些原廠做這方面的探討以及配合模式。”他說，“在線交易最大的問題除了原廠支持外，還有庫存/倉管控制。缺乏有效的庫存控制，會(huì)造成大量資金積壓，而對(duì)電商來說，資金的有效利用是生存之本。”

 

美盛電子總經(jīng)理郭堅(jiān)文

 

獨(dú)立分銷商美盛電子總經(jīng)理郭堅(jiān)文也觀察到在線電子商務(wù)是當(dāng)前各行各業(yè)的熱潮，但同時(shí)也認(rèn)為：“要做得出色，必須兼?zhèn)淙缦禄緱l件：國際知名品牌的支持、強(qiáng)大有效的數(shù)據(jù)以及充足的庫存(包括種類和數(shù)量)、科學(xué)合理的價(jià)格策略、強(qiáng)大的后臺(tái)系統(tǒng)以及交易平臺(tái)、高效的訂單處理和物流服務(wù)、與其他在線目錄分銷商服務(wù)有一定程度差異化。做不到上述幾點(diǎn)，美盛不會(huì)輕易發(fā)布和推廣。”

 

在傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)上，郭堅(jiān)文認(rèn)為，“獨(dú)立分銷”受制于資源上游以及市場變化程度的影響是越來越明顯，且隨著授權(quán)分銷商的業(yè)務(wù)模式拓展和變化，獨(dú)立分銷商若是固步自封不求變化，便會(huì)陷入傳統(tǒng)分銷模式的同質(zhì)化，同時(shí)面對(duì)授權(quán)分銷商以及其他上端資源對(duì)市場的蠶食。“所以，不斷尋求增長模式是獨(dú)立分銷商的生存之道。對(duì)此，美盛結(jié)合多年積累的資源，通過不斷的供應(yīng)鏈資源整合，總能在業(yè)務(wù)模式上找到自身的優(yōu)勢所在，從容應(yīng)對(duì)充滿挑戰(zhàn)的市場變化。”他說。

目錄及在線分銷商

 

目錄型分銷商可以說是在線電子商務(wù)的先鋒代表，從目錄手冊到光盤，從采購商務(wù)平臺(tái)到在線社區(qū)，目錄分銷商始終在面向廣泛客戶群、小批量訂單的業(yè)務(wù)領(lǐng)域上走在前面，包括擁有450多家原廠授權(quán)代理產(chǎn)品多達(dá)890萬種的Mouser。據(jù)悉，其超過65%的交易是通過在線模式完成，其中75%是新客戶；在2011年，Mouser還開通了人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)和銀聯(lián)卡支付方式，以方便中國工程師進(jìn)行電子采購，預(yù)計(jì)將加快Mouser在中國的成長。

 

Mouser亞太區(qū)市場及商務(wù)拓展總監(jiān)田吉平

 

Mouser亞太區(qū)市場及商務(wù)拓展總監(jiān)田吉平表示，利用電子商務(wù)優(yōu)勢，比如數(shù)據(jù)庫的無限存儲(chǔ)空間，就可以實(shí)現(xiàn)搜索、實(shí)時(shí)交易、輕松跟蹤記錄、無縫物流等功能，幫助設(shè)計(jì)工程師節(jié)省大量時(shí)間，是分銷行業(yè)的必然發(fā)展趨勢。

 

然而，她也坦言：“經(jīng)營電子商務(wù)網(wǎng)站并不容易。我們認(rèn)為，內(nèi)容質(zhì)量、無縫交易和高效物流是成功的電子商務(wù)網(wǎng)站必須克服的主要挑戰(zhàn)。Mouser的目標(biāo)是以最容易消化的方式，向客戶提供關(guān)于最新產(chǎn)品與技術(shù)的最有用信息。Mouser還采取額外手段強(qiáng)調(diào)最新技術(shù)，并標(biāo)明不建議用于新設(shè)計(jì)(NRND)的產(chǎn)品，然后推薦替代解決方案。”

 

Mouser網(wǎng)站每日更新不斷完善，除提供多個(gè)地區(qū)無縫交易外，還增加了許多新功能，例如搜索加速器、智能BOM工具等，以方便客戶使用。為了以本地語言、本地貨幣和時(shí)區(qū)服務(wù)客戶，Mouser還建立了19個(gè)全球客戶服務(wù)中心，并計(jì)劃今明兩年增加更多的分支機(jī)構(gòu)。目前，在亞洲有六個(gè)此類中心，包括上海、香港和臺(tái)北。

 

正是看到目錄分銷商在產(chǎn)業(yè)鏈中的補(bǔ)充價(jià)值并成功壯大，加上電子商務(wù)浪潮的席卷，許多中國本土分銷商紛紛上線運(yùn)行電子元器件采購平臺(tái)，其中較為領(lǐng)先的包括深圳深美科技、上海云漢電子和深圳有芯電子。

 

云漢電子旗下的ICKey元器件搜索采購平臺(tái)于去年初上線，一年多時(shí)間迅速獲得客戶認(rèn)可，ICKey總經(jīng)理劉云鋒表示還將繼續(xù)加大在小批量訂單在線服務(wù)的投入。他說：“為增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，ICKey重點(diǎn)加強(qiáng)了與上游供應(yīng)商的庫存數(shù)據(jù)合作和服務(wù)模式創(chuàng)新，持續(xù)完善一站式貨源搜索和在線采購服務(wù)功能。截止目前，ICKey已經(jīng)與E絡(luò)盟、Mouser、Future、WPG、COMS.I.T等知名供應(yīng)商建立了后臺(tái)庫存數(shù)據(jù)庫的API訪問接口，大大提高了ICKey搜索采購平臺(tái)的訪問效率和穩(wěn)定性，同時(shí)加強(qiáng)網(wǎng)站對(duì)同一型號(hào)在不同供應(yīng)商庫存之間的自動(dòng)比價(jià)功能，幫助用戶在完成一站式搜索的同時(shí)，以最低的成本選擇最合適的貨源。”

 

上海云漢電子總經(jīng)理劉云鋒

 

劉云鋒還指出：“分銷商目前面臨的最大挑戰(zhàn)是市場領(lǐng)域細(xì)分和服務(wù)模式重構(gòu)。”市場領(lǐng)域細(xì)分是指在客戶需求不斷成熟、授權(quán)代理渠道持續(xù)前移和訂單交易日趨公開透明的環(huán)境與趨勢下，只有那些能夠在市場領(lǐng)域細(xì)分過程中尋求并建立差異化競爭優(yōu)勢的分銷商才能在市場中占有一席之地，才能談發(fā)展、談未來。在橫向的產(chǎn)業(yè)服務(wù)供應(yīng)鏈上，必須能夠確立具有一定不可替代性的市場服務(wù)特點(diǎn)和定位；在縱向的產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)域，必須建立更深、更精的核心競爭優(yōu)勢和專長。服務(wù)模式重構(gòu)是指分銷商在進(jìn)行市場領(lǐng)域細(xì)分、確立市場定位和打造核心競爭優(yōu)勢的過程中，同時(shí)更要打破傳統(tǒng)服務(wù)模式和思維習(xí)慣定勢，以全新的視角來重新審視并適應(yīng)客戶群體日趨多樣化、個(gè)性化的需求。

 

在具體運(yùn)作上，ICKey還面臨諸多考驗(yàn)，劉云鋒說：“任何一個(gè)行業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)的運(yùn)營核心終將歸結(jié)于其物流響應(yīng)能力。像ICKey這樣的B2C銷售平臺(tái)，物流響應(yīng)速度和效率在訂單用戶超過一定規(guī)模后，對(duì)網(wǎng)站運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)的能力和水平將是極大的考驗(yàn)。”他表示，高效的物流響應(yīng)能力是ICKey平臺(tái)在2012年重點(diǎn)鞏固的核心優(yōu)勢，尤其是在ICKey在線訂單量和用戶數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模之后，高效的物流響應(yīng)體系更將成為ICKey的重點(diǎn)投入領(lǐng)域。

 

深圳有芯電子有限公司推出電子商務(wù)平臺(tái)RightIC的時(shí)間也是一年多，但前期研發(fā)自有的分銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)已超過三年，運(yùn)營總監(jiān)周睿表示，自上線以來，平臺(tái)增長的速度超乎想象。她說：“這與市場上存在大量在線訂購需求及我們已具備強(qiáng)大的后端平臺(tái)系統(tǒng)和物流體系有很大關(guān)系。”

 

對(duì)于市場挑戰(zhàn)，周睿的觀點(diǎn)與劉云鋒可謂“英雄所見略同”。她說：“在線訂單快速完成的需求，對(duì)后端的物流體系提出越來越高的要求。在線訂購是一個(gè)對(duì)訂單完成要求很高的業(yè)務(wù)模式，物流處理的速度及準(zhǔn)確度決定了服務(wù)水平的高低。我們正在著手解決這個(gè)問題。”目前，RightIC背靠深圳2000多平米、香港300多平米的專業(yè)元器件倉庫，有自己標(biāo)準(zhǔn)化的物流作業(yè)操作流程，可做到“當(dāng)天到貨當(dāng)天發(fā)”，確保物流的高效和準(zhǔn)確性。