分銷商談淡季營(yíng)銷策略：多元化發(fā)展公司業(yè)務(wù)

2012年上半年全球消費(fèi)市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，而展望下半年，歐債或高失業(yè)率問(wèn)題一時(shí)之間恐難改善，歐美低迷需求也很難馬上提升，臺(tái)灣零組件業(yè)也面臨出貨數(shù)量減少的困境。為了進(jìn)一步刺激全球科技產(chǎn)品消費(fèi)需求，整個(gè)電子產(chǎn)業(yè)上中游都使出渾身解數(shù)以提振業(yè)績(jī)。

 

通過(guò)加強(qiáng)與上下游的溝通與合作，有目的地轉(zhuǎn)移市場(chǎng)重心，將有效轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。北京航天新興科技開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司銷售經(jīng)理孫方濤表示，針對(duì)目前IC行業(yè)的困境，主動(dòng)元器件競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種情況下，只有主動(dòng)求變，依靠緊密的客戶關(guān)系努力開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。比如，深挖老客戶，在合作主動(dòng)元器件基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取被動(dòng)器件也一起打包合作。只有找出不同于同行的差異化優(yōu)勢(shì)，才能使業(yè)務(wù)有所突破。

 

北京航天新興科技開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司銷售經(jīng)理孫方濤

 

淡季時(shí)節(jié)是公司困難時(shí)期，最考驗(yàn)企業(yè)的內(nèi)部管理能力，同時(shí)也是修煉內(nèi)功的好時(shí)機(jī)。孫方濤表示，公司計(jì)劃打造精英業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，為員工提供更多的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素養(yǎng)。同時(shí)，也會(huì)縮減銷售人數(shù)，增加人的綜合實(shí)力，為旺季的到來(lái)打好更堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

 

拓展產(chǎn)品線及新的應(yīng)用市場(chǎng)，進(jìn)而擴(kuò)大和創(chuàng)造需求也是淡季時(shí)不錯(cuò)的選擇。“拓展產(chǎn)品線無(wú)論什么時(shí)候都是公司的主要發(fā)展方向。”孫方濤表示，特別是今年，整個(gè)行業(yè)不景氣，公司會(huì)利用這段時(shí)間。“目前已經(jīng)和好幾家原廠在接觸，如EPC、TSC等洽談合作事宜，并且取得了很大進(jìn)展。我們相信在市場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)到來(lái)之時(shí)，我們一定會(huì)占得先機(jī)，迅速恢復(fù)發(fā)展。”

 

作為一家純正的有悠久歷史的本土分銷商，航天新興有自己的優(yōu)勢(shì)，那就是傳統(tǒng)的現(xiàn)貨分銷結(jié)合代理線產(chǎn)品，以代理產(chǎn)品為切入點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，在推廣代理產(chǎn)品的同時(shí)，了解客戶其他元器件需求，獲得更多的交易機(jī)會(huì)。孫方濤進(jìn)一步闡述航天新興的具體營(yíng)銷策略：首先，推廣公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品作為切入點(diǎn)，爭(zhēng)取更多機(jī)會(huì)；其次，和很多代理商開(kāi)展深度合作，與代理商一起開(kāi)發(fā)客戶。航天新興提供最真實(shí)的客戶信息給次級(jí)代理商，用于爭(zhēng)取更好的價(jià)格和交期支持，同時(shí)，次級(jí)代理商通過(guò)航天新興消化客戶回款賬期。

 

航天新興還有一個(gè)最為特別的不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新舉措：在深圳成立了一家獨(dú)立的物流報(bào)關(guān)公司，在負(fù)責(zé)本公司所有報(bào)關(guān)貨物的同時(shí)，也為客戶以及代理商開(kāi)展報(bào)關(guān)服務(wù)，改變公司業(yè)務(wù)一條腿走路的模式，多元化發(fā)展。孫方濤表示，作為一家有經(jīng)驗(yàn)的IC綜合分銷商，為了應(yīng)對(duì)目前的市場(chǎng)狀況，航天新興成立了一家報(bào)關(guān)公司，“因?yàn)槲覀冇旋嫶蟮匿N售團(tuán)隊(duì)，很容易接到報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)的訂單。同時(shí)開(kāi)發(fā)被動(dòng)器件渠道，更全面的為客戶提供打包服務(wù)，拓展業(yè)務(wù)范圍。”