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授權(quán)分銷商：借助電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型突破
科通集團(tuán)是中國(guó)本土規(guī)模較大的分銷商之一，2011財(cái)年?duì)I收為5.6億美元（約合36億元人民幣），但其在中國(guó)每年高達(dá)2萬億元的IC元器件采購市場(chǎng)規(guī)模面前，仍屬滄海一粟。“供應(yīng)商多，產(chǎn)品種類多，企業(yè)客戶多，市場(chǎng)集中度極其低。”科通芯城執(zhí)行副總裁朱繼志認(rèn)為，中國(guó)IC元器件市場(chǎng)的格局是“大而散”，在當(dāng)前的中國(guó)商業(yè)生態(tài)下，單個(gè)傳統(tǒng)線下渠道的規(guī)模很難做大，而有可能改變這種格局的方式之一就是電子商務(wù)，背靠科通集團(tuán)的科通芯城因此而成立。
 科通芯城執(zhí)行副總裁朱繼志 |
“我們進(jìn)行了兩年多的調(diào)研和籌備。”朱繼志表示，對(duì)于大科通集團(tuán)來說，網(wǎng)上商城在規(guī)模上更有想象空間?？仆瘓F(tuán)的客戶主要是大中型企業(yè)，盡管是業(yè)內(nèi)第一，年?duì)I收規(guī)模接近40億元，但相對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)幾乎無法用百分比來衡量。由于銷售人員的覆蓋范圍有限，大型分銷商無法顧及中小企業(yè)，而大量中小企業(yè)則由大量微型渠道商提供貨源。“中小企業(yè)沒辦法享受到規(guī)模采購的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也擔(dān)心買到的不是原廠正品。”在傳統(tǒng)線下渠道模式中，中小企業(yè)的這些需求無法從大型分銷商處獲得，但他們確實(shí)有這樣的需求。朱繼志表示，中小企業(yè)的這種采購需求可以由電子商務(wù)來完成。
“科通芯城是IC元器件行業(yè)首家自營(yíng)電商。”朱繼志表示，由于背靠科通集團(tuán)近20年線下渠道的資源和經(jīng)驗(yàn)，科通芯城可以提供更多的價(jià)值：100%正品、全流程供應(yīng)鏈和大規(guī)模采購的協(xié)議價(jià)格。
對(duì)于科通芯城來說，其只不過是將科通集團(tuán)原來的這些資源搬到了網(wǎng)上。“你可以將科通芯城理解成大科通集團(tuán)的一個(gè)門店，只不過這個(gè)門店是在線上。”朱繼志說。借助科通芯城的網(wǎng)上商城，中小企業(yè)還可以使用到大型分銷商帶來的供應(yīng)鏈服務(wù)和協(xié)議價(jià)格優(yōu)勢(shì)。很多中小企業(yè)可能沒有ERP等供應(yīng)鏈系統(tǒng)，采購流程僅由幾個(gè)簡(jiǎn)單的Excel表格來完成，而登錄科通芯城后，可以獲取最新的產(chǎn)品信息，以及所采購產(chǎn)品的備貨、物流情況。
朱繼志透露，科通芯城網(wǎng)上商城于2011年下半年上線，去年第四季度交易額過億元，今年到目前為止交易額超5億元，年度目標(biāo)為15億元。截至目前，接入該商城的品牌供應(yīng)商為400多家，涉及移動(dòng)手持、消費(fèi)電子、通信網(wǎng)絡(luò)等9大類，供應(yīng)3000多種產(chǎn)品，產(chǎn)品型號(hào)總計(jì)約15萬種。
目錄分銷商：快速獲得最先進(jìn)技術(shù)搶占市場(chǎng)先機(jī)
經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)網(wǎng)站并不容易。Mouser亞太區(qū)市場(chǎng)及商務(wù)拓展總監(jiān)田吉平認(rèn)為，內(nèi)容質(zhì)量、無縫交易和高效物流是成功的電子商務(wù)網(wǎng)站必須克服的主要挑戰(zhàn)。作為長(zhǎng)期專著于小批量分銷的跨國(guó)目錄分銷企業(yè)，Mouser在以上諸多領(lǐng)域積累了豐富經(jīng)驗(yàn)和雄厚基礎(chǔ)。
Mouser是一家滿足設(shè)計(jì)需求(design-fulfillment)的全球分銷商，致力于服務(wù)電子設(shè)計(jì)工程師與中小型生產(chǎn)買家。據(jù)介紹，Mouser的網(wǎng)站每日更新，可搜索超過890萬種產(chǎn)品、查找逾300萬個(gè)可訂購元件號(hào)碼，在線購買非常容易。“我們提供寬廣的產(chǎn)品線與卓越的客戶服務(wù)，沒有最小訂單限制。” 田吉平介紹，Mouser擅長(zhǎng)快速引入全球領(lǐng)先廠商的最先進(jìn)技術(shù)，搶先拿到最新元件是產(chǎn)品上市時(shí)間優(yōu)勢(shì)，可以讓客戶迅速贏得市場(chǎng)先機(jī)，因此價(jià)格敏感性低于總體獲得價(jià)值。“盡管價(jià)格可能較高，但不需要購買最小訂單數(shù)量，因此實(shí)際上可以為客戶節(jié)省成本。”
 Mouser亞太區(qū)市場(chǎng)及商務(wù)拓展總監(jiān)田吉平 |
Mouser也致力于在各個(gè)地區(qū)提供無縫交易。例如在中國(guó)，在獲得中國(guó)政府在本地以人民幣交易的許可之后，Mouser目前在全球范圍內(nèi)接受人民幣訂單，也接受銀聯(lián)的ChinaPay電子支付服務(wù)。因此，Mouser現(xiàn)在能夠全面支持本地市場(chǎng)，不再只是支持那些以美元交易的客戶。對(duì)于在中國(guó)的設(shè)計(jì)工程師與買家，這將意味著更快、更好的客戶支持與交貨，這讓Mouser成為中國(guó)市場(chǎng)中不容忽視的參與者。
仿冒元件問題一直存在。田吉平強(qiáng)調(diào)，從Mouser這樣的授權(quán)分銷商購買元件，對(duì)于客戶來說非常重要。Mouser保證向設(shè)計(jì)工程師與買家銷售的是來自450多家全球領(lǐng)先生產(chǎn)商的正品元件。“我們還具備檢測(cè)手段，查出任何可能出現(xiàn)的問題。”她介紹。
田吉平介紹，Mouser也是最先和唯一一家通過SAE Aerospace AS9120A認(rèn)證的“目錄”分銷商。為了以本地語言、本地貨幣和時(shí)區(qū)服務(wù)客戶，Mouser建立了19個(gè)全球客戶服務(wù)中心，并計(jì)劃今明兩年增加更多的分支機(jī)構(gòu)。目前，Mouser在亞洲有六個(gè)此類中心，包括上海、香港和臺(tái)北。“未來我們還將繼續(xù)增加新的供應(yīng)商。”
獨(dú)立分銷商：優(yōu)化物流和財(cái)務(wù)管理流程
對(duì)于獨(dú)立分銷商來說，小批量分銷是其重要的服務(wù)內(nèi)容之一，但顯而易見，這塊蛋糕目前正面臨來自其他類型分銷商的激烈競(jìng)爭(zhēng)。捷揚(yáng)訊科是國(guó)內(nèi)頗具規(guī)模的獨(dú)立分銷商，目前年銷售額約5千萬美金（約合3.2億元人民幣），該公司總經(jīng)理謝智全在接受本刊記者采訪時(shí)表示，獨(dú)立分銷商的主要價(jià)值所在是：幫助梳理BOM表，配套服務(wù)，以及小批量供應(yīng)。
 捷揚(yáng)訊科總經(jīng)理謝智全 |
小批量分銷的特點(diǎn)是訂單數(shù)量多，物流和財(cái)務(wù)管理流程相對(duì)繁雜。捷揚(yáng)訊科對(duì)此專門進(jìn)行了優(yōu)化，采用“一鍵生成”的物流管理模式，不需紙質(zhì)文本文件，完全流程電子化、網(wǎng)絡(luò)化。“即使是在出貨量大的時(shí)候，也不需要增加人手，兩個(gè)工作人員就可以搞定。” 謝智全介紹，財(cái)務(wù)管理方面同樣如此，通過系統(tǒng)的配合、網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化大大節(jié)省了成本，原來40個(gè)采購和業(yè)務(wù)的工作量，現(xiàn)在4個(gè)人就可以搞定。“提高效率，就從根本上解決了問題。”
系統(tǒng)可以復(fù)制，但發(fā)展模式很重要。謝智全認(rèn)為，只有管理才能出效益，這也是企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。“其實(shí)，國(guó)內(nèi)的獨(dú)立分銷市場(chǎng)并沒有做透，市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒有飽和，沒必要跟風(fēng)作授權(quán)代理，也不需轉(zhuǎn)型。” 謝智全表示，中國(guó)本土市場(chǎng)非常龐大，給眾多國(guó)內(nèi)企業(yè)提供了廣闊發(fā)展空間。EMS企業(yè)對(duì)于供應(yīng)鏈采購的差異化需求，讓獨(dú)立分銷商的價(jià)值得到體現(xiàn)。
相較Smith這樣的國(guó)際獨(dú)立分銷商， 謝智全表示，客觀規(guī)模還存在的差距，國(guó)外企業(yè)起步早，切入市場(chǎng)的時(shí)間也較中國(guó)企業(yè)早很多，作為本土獨(dú)立分銷商只能迎頭趕上，別無它法。“未來的分銷行業(yè)是大者恒大的發(fā)展態(tài)勢(shì)，兩極分化。捷揚(yáng)訊科相信在未來五年內(nèi)可以成為亞洲最大的獨(dú)立分銷商。”
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