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如何看待TI砍掉安富利代理權(quán)?

 

德州儀器(Texas Instruments)10月1日發(fā)出通知稱,將于2020年12月31日終止與代理商安富利(Avnet)的合作關(guān)系。德州儀器(TI)產(chǎn)品約占Avnet銷(xiāo)售額的10%,該銷(xiāo)售額在2019財(cái)年達(dá)到195億美元……

TI直銷(xiāo)模式的決心

TI的這一決定,彰顯著其渠道策略轉(zhuǎn)變的決心。自2017年以來(lái),TI一直在改變其與分銷(xiāo)商的關(guān)系。一位華爾街分析師表示,截至目前,TI已向全球6家分銷(xiāo)商發(fā)出了合作終止函(不包括10月7日宣布終止合作的世平、文曄)。

“過(guò)去幾年,我們一直在發(fā)展分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),以便更好地配合我們的戰(zhàn)略,并與我們的客戶建立更緊密、更直接的關(guān)系。”TI發(fā)言人告訴EPSNews,“隨著我們建立這些直接關(guān)系,我們將不會(huì)有太多的業(yè)務(wù)通過(guò)分銷(xiāo)渠道流動(dòng),并且需要更少的分銷(xiāo)商。”

安富利的一位發(fā)言人說(shuō):“雖然安富利與德州儀器(TI)建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系,但TI改變了其分銷(xiāo)策略,并正朝著直接銷(xiāo)售給終端客戶的方向發(fā)展。因此,安富利和TI將在2020年12月31日之前終止合作關(guān)系。我們尊重TI的決定,并且我們將在過(guò)渡期間繼續(xù)合作。”

TI在渠道中最引人注目的舉措是,在2017年左右停止了分銷(xiāo)“需求創(chuàng)造”計(jì)劃(該計(jì)劃指的是,供應(yīng)商獎(jiǎng)勵(lì)幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的分銷(xiāo)商)。近幾年,隨著零部件銷(xiāo)售的利潤(rùn)率不斷下降,分銷(xiāo)商顯然越來(lái)越依賴于“需求創(chuàng)造”。然而,TI停止該計(jì)劃的舉動(dòng),使分銷(xiāo)商完全淪為了“履行合作伙伴”——僅僅管理庫(kù)存、交付產(chǎn)品和提供其他供應(yīng)鏈服務(wù),增值服務(wù)空間大大縮減。

安富利接下來(lái)將如何發(fā)展?根據(jù)其最新的8-K文件,擁有數(shù)百條產(chǎn)品線的安富利將繼續(xù)尋找機(jī)會(huì),以支持其當(dāng)前和未來(lái)的客戶,降低運(yùn)營(yíng)成本,并進(jìn)一步加強(qiáng)其當(dāng)前和未來(lái)的供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系。

盡管如此,這仍然是對(duì)安富利的打擊。EPSNews的子公司ESM China上周晚些時(shí)候報(bào)道了TI-Avnet破裂的可能性。自2017年以來(lái),ADI、賽普拉斯、博通(Avnet EBV除外)、Silicon Labs和其他半導(dǎo)體制造商均已終止與Avnet的合作關(guān)系。安富利早些時(shí)候在中國(guó)實(shí)施了裁員,因?yàn)榘哺焕谠撌袌?chǎng)的進(jìn)展比預(yù)期要慢。

安富利前不久在阿里巴巴集團(tuán)專(zhuān)注于中國(guó)的B2B采購(gòu)和批發(fā)市場(chǎng)1688.com上開(kāi)設(shè)了一家超級(jí)商店,從而擴(kuò)大了在中國(guó)的產(chǎn)品范圍。通過(guò)與阿里云的聯(lián)盟,該電子分銷(xiāo)商還將啟用諸如物聯(lián)網(wǎng)原型制作等服務(wù)。

安富利的一位高級(jí)經(jīng)理也離開(kāi)了公司。EMS供應(yīng)商Flex任命Avnet前負(fù)責(zé)全球客戶和供應(yīng)商管理的高級(jí)副總裁Lynn Torrel作為其首席供應(yīng)鏈和采購(gòu)官。 Torrel負(fù)責(zé)Flex的直接和間接物料、運(yùn)輸和物流、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、物料管理以及戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理。消息人士預(yù)計(jì)安富利還將進(jìn)行其他人員變更。

利潤(rùn)下滑,是“砍代理”的罪魁禍?zhǔn)?/h2>

總體而言,分銷(xiāo)渠道在2019年度過(guò)了艱難的時(shí)期。在充斥著零部件短缺和分配的一年之后,分銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn),今年前三個(gè)季度的需求有所下降。該行業(yè)最大的兩家全球分銷(xiāo)商報(bào)告銷(xiāo)售額下滑:Avnet第四財(cái)季銷(xiāo)售額為47億美元,同比下降7.5%,環(huán)比下降0.4%。Arrow Electronics, Inc.公布2019年第二季度銷(xiāo)售額為73.4億美元,比2018年第二季度的73.9億美元下降了1%。

多年來(lái),電子元件的利潤(rùn)率一直在下降,這造成了供應(yīng)商和分銷(xiāo)商之間的緊張關(guān)系。為了保留更高比例的利潤(rùn),供應(yīng)商正在削減“需求創(chuàng)造”和其他激勵(lì)計(jì)劃。此外,供應(yīng)商的并購(gòu)活動(dòng)通常會(huì)帶來(lái)兩個(gè)獨(dú)立的分銷(xiāo)名冊(cè),因此組件制造商一直在削減他們的渠道關(guān)系。

一直以來(lái),供應(yīng)商和分銷(xiāo)商之間就客戶關(guān)系的“所有權(quán)”問(wèn)題進(jìn)行著拉鋸戰(zhàn)。分銷(xiāo)商將組件出售給最終客戶時(shí),他們僅僅是代表供應(yīng)商進(jìn)行銷(xiāo)售的。TI等組件制造商現(xiàn)在正直接處理這些關(guān)系。業(yè)內(nèi)消息人士稱,TI在管理直接客戶方面特別有能力,因?yàn)樗谌蚍秶鷥?nèi)保持著強(qiáng)大的工程和銷(xiāo)售實(shí)力,并提供廣泛的產(chǎn)品組合。TI的許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)分裂為專(zhuān)業(yè)芯片公司。

德州儀器(TI)歷來(lái)?yè)碛袕V泛的分銷(xiāo)名冊(cè)。在美洲,目前TI將Arrow、Avnet、Digi-Key、Mouser和Rochester Electronics列為經(jīng)銷(xiāo)商;在亞洲,德州儀器通過(guò)艾睿、安富利、世平集團(tuán)(WPG)與WT集團(tuán)(文曄)進(jìn)行銷(xiāo)售。在EMEA中,Eastronics、MT Systems和Telsys加入了TI的核心全球分銷(xiāo)名冊(cè)。

不過(guò),就在TI宣布砍掉安富利代理權(quán)之后的幾天(10月7日),世平集團(tuán)(WPG)和WT集團(tuán)(文曄)雙雙宣布TI將終止與它們的代理合作關(guān)系。截至目前,TI在亞太區(qū)的代理商僅剩艾睿一家。

產(chǎn)品目錄
MULTICOMP PRO
Kyet 科雅薄膜電容器
喬光電子(FTR)
采樣電阻
KINGSTATE(志豐電子)
君耀電子(Brightking)
RUBYCON電容原裝現(xiàn)貨供應(yīng)商
HAMAMATSU 濱松光電產(chǎn)品
傳感器
飛思卡爾開(kāi)發(fā)工具 Freescale
嵌入式解決方案
自動(dòng)化工業(yè)系統(tǒng)
網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)
行車(chē)記錄儀
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